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上海谷元石油软件工程中心有限公司期中报告讨论稿,安达信（上海）企业咨询有限公司2000年12月,2,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,内容提要,1.商业景观分析1.1世界和中国软件和服务产业的趋势和挑战1.2数据集成服务市场的机会1.3谷元内部分析2.公司发展战略表述附录附录一石油专用软件竞争对手分析附录二中国石油数字市场分析附录三ASP分析附录四系统集成附录五电子商务培训资料附录六谷元公司组织结构建议,3,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,1.1世界和中国软件和服务产业的趋势和挑战,软件和服务产业成世界第一支柱产业2000年，世界软件和服务产业销售额将达5400亿美元，成为世界第一支柱产业，预计未来5年的年增长率将稳定在13～15％之间电子商务推动世界商业软件发展的5大领域，其市场成长率远远高于世界整体软件和服务产业的增长率互联网基础架构软件,其中企业集成市场EAI的年增长率达到90供应方自动化管理需求链管理电子商务智能软件，其中世界商业智能市场的年均增长率达到25移动计算数据集成是发展企业应用集成和商业智能软件乃至整个电子商务发展的基础目前中国的软件市场销售只占世界软件销售额的1％，市场发展潜力巨大从2000年，中国总体信息市场的销售额达到1719.5亿，年均增长率达18％，超过世界平均水平过去3年的软件销售的增长率为30％，未来5年的年增长率超过40％然而，软件和服务在总体信息市场中仅占24％，远低于发达国家50％的平均水平中国企业的信息化基础参差不齐，市场需求呈多元化中国商业软件的5大发展趋势待寻找支持数据局域网/互联网基础架构软件ERPCRM商业智能软件移动计算,4,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,1.1世界和中国软件和服务产业的趋势和挑战（续）,中国软件和服务业结构处于发展变化过程中，一批国内企业将通过各自的竞争优势在市场上崛起国内软件企业数量众多，但规模较小国内有约5,000家软件相关企业，但年收入超过10亿的只有3家，200以下的中小型企业占到整个企业数量的55％国外产品占到中国市场份额的65％，中国软件企业主要在财务软件、杀毒和字处理软件占主导优势地位通过在中国独特的细分市场上的优势，中国软件企业向大型化的商业软件市场上进行渗透国内软件和服务企业的主要竞争策略系统集成商纷纷发展自己的核心软件产品，强化咨询服务能力软件企业注重“共性化”、“多元化”和“个性化”的并行发展充分利用企业兼并、资本运行和策略联盟等方式，加强企业的发展速度国外大小软件企业正在采取不同的策略，对中国市场的渗透和发展大型成熟的软件企业大规模介入中国市场，致力于本地化和长期发展新兴和中小软件企业则通过寻找本地的软件开发、服务和系统集成企业，进入中国市场。国内企业则通过与之合作，实现“双赢”,5,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,世界软件和服务市场稳步增长,资料来源计算机世界,1998年世界软件和服务市场规模为3,800亿美元，预计2005年将达到9,500亿美元从1998－2005年中，世界软件市场的的发展速度将达到年均增长14％软件和服务产业将成为未来第一支柱产业,单位亿美元,世界软件和服务市场规模1998-2005,,年均增长率约为14,6,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,世界计算机产业的发展演变,,数据的存储、大量的复杂运算及系统的控制和管理都集中在主机上进行1967年IBM的System/360建立了主机软件的标准到70年代的早期，软件正式成为一个产业,70年代－80年代,,主机时代Mainframe,,个人电脑诞生,70年代末，PC诞生应用转移到PC上处理，PC还只是“孤岛”PC软件产业从1981年的1.4亿美元发展到1984年的16亿美元微成立于1975，到1990年成为PC的主导软件供应商,客户机/服务器,局域网和数据库技术不断成熟，计算机之间通过C/S架构连接起来，以电子方式交换文件和数据，实现打印共享等网络应用功能。最终导致三层分布式计算机网络结构的普及诞生了数据库软件企业，如Oracle等，计算机网络技术公司如Novell等企业级软件诞生，市场规模从1990年的10亿美元到1999年的230亿美元。一系列的重量级企业Peoplesoft,SAP,Oracle等,80年代,90年代后期至今,,,,,,90年代,互联网浏览器/服务器,以服务器为中心，客户端安装浏览器进行操作。多层的网络系统架构兴起，大量的应用处理由专门的应用服务器负责，而客户端只完成一些简单功能并提供面向终端的界面HTML、IP、Java和XML成为互联网的开放标准。互联网及其开放的交互标准，使不同用户和不同企业间的信息共享更为方便快捷所有的企业级软件根据互联网的技术标准重新自己的软件。新的电子商务应用软件诞生，如互联网基础设施软件、供应链管理和电子商务分析软件等。诞生了Ariba,I2,Commerce1等,资料来源高盛公司、BearStearn、RobertStephens和安达信公司分析,7,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,世界商业软件的演变,企业间合作,企业电算化,个人生产力工具,后台系统支持,,1960－1980,70年代末至80年代,80年代末至90年代,2000,,大型主机,会计报告,,桌面应用,电子制表软件文字处理多部门员工信息共享,,ERP,分销和配送计划人力资源销售自动化有限供应链分析/决策支持,,B2B,公共、专用的和行业交易平台多方商业活动及合作拓展供应链市场分析,10－15个用户财富1000专注较窄的内部领域,100个以上用户大型企业内部各领域分散,100个－1000个用户大中型企业拓展内部参与者,1000个－10000个用户财富5000现存的客户、供应商与合作伙伴,10000个－100000个用户小型和大型企业新的客户、供应商和合作伙伴,8,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,企业管理需求降低成本缩短开发时间专注在核心能力和服务供应链管理全球化企业的决策电子商务的发展企业间的集成信息技术的发展互联网计算机模式通讯设施和手段发展,世界商业软件产业的主要发展趋势,互联网基础设施软件,供应方自动化管理,需求链管理,电子商务智能,移动计算,世界软件产业的5大发展领域,世界软件产业发展的主要推动力,,9,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,世界软件产业的5大开发领域,互联网基础架构软件,供应方自动化管理,需求链管理,电子商务智能,移动计算,电子商务和互联网的崛起导致对互联网基础设施软件的需求1.企业应用集成软件B2B电子商务集成、应用集成、组建集成、数据集成和平台集成2.系统和网络层的基础设施件,如操作系统、网络目录服务等3.互联网安全,通过互联网方便供应商和其客户的合作，降低成本1.供应链管理/电子采购2.B2B交易市场,主要为以互联网为基础的eCRM,方便企业为客户提供定制服务1.个性化，如Broadvision,Vignette2.分析和市场推广,如Broadbase3.互联网为基础的客户服务和支持,如Kana,Quintus4.购买方的采购,如Calico5.全套解决方案，如BlueMartini,SiebelSystems,商业智能使决策者从多方面抽取和分析数据，支持战略性和战术性的决策1.信息基础设施数据集成、数据仓库和信息传递2.商业智能平台OLAP,数据挖掘和可视化3.分析应用工作流、商业流程和特定功能,无线移动计算还处于早期阶段，但前景广阔1.个人和公司内部数据的实时沟通2.通过互联网和无线移动电话网，向大众广播信息,资料来源美国高盛公司和安达信公司分析,10,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,企业应用集成（EAI）市场细分,资料来源HurwitzGroup,Inc.,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,B2B集成,EDI，UML，供应链集成，在线交易代理,流程集成,流程或工作流模型,应用集成,组件集成,数据集成,平台集成,数据抽取工具，数据转换与载入，元数据管理,交易管理，普通应用服务，商业逻辑,消息，ORBsObjectRequestBroker，RPCsRemoteProcedureCalles，Publish开始涉足电子商务,准备开始企业信息化进程;基础设施和投资缺乏,已经开始企业信息化；处于信息化基础建设阶段,国内企业虽然各自信息化建设的起点不同;但发展趋势基本一致,即往“企业电算化”和“企业间”合作方向发展,,,,21,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,国内企业信息化建设现状,仅有10％基本实现了信息化,70％以上接入了因特网，开设主页以及电子邮件信箱等，为企业跨进网络时代打下了基础,80％以上的已经建立办公自动系统和管理信息系统,50％以上的建立了内部局域网，大大促进了知识共享、加快了信息流动,企业信息化建设已初具规模,但仍有巨大的发展潜力,企业企业信息化建设刚刚起步,资料来源中国电子报，中国统计年鉴2000,仅有3.6％实施了CIMS/MRP/ERP软件,信息化投资占总投资只有0.3％，而美国企业信息化投资以达总投资的35.7％,1000万家普通中小型企业的企业信息化建设相当落后,单单财务软件的应用水平也不到10,300家国家重点企业,15000家大中型企业,1000万家中小企业,22,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,企业信息化面临的挑战,尽管许多企业相继应用了财务以及ERP等各种管理软件来改善企业运营管理，但由于各种系统数据标准繁杂如财务报表格式不一致等，各种系统数据之间缺乏有效的集成仍处于分割状态,,,,主要挑战,说明,即便在国家重点企业中，也有62％的被调查单位认为信息人才缺乏,目前，国内厂家仅为厂家提供附加值较低PC、硬盘、显示器等产品，其他所需产品主要依靠国外，而国外产品及系统价格偏高，尤其是某些软件产品与服务价格,数据格式混乱、缺乏统一标准,信息化建设成本高,,企业管理层对信息化建设缺乏足够的重视与理解，应确立依靠企业信息化为领导层提供管理和决策支持的观念,管理层缺乏对企业信息化的明确认识,,企业数据电子化程度低，网络资源或者设备落后或者设备未得到有效利用,信息处理与传输手段落后,信息人才缺乏,资料来源了望新闻周刊,23,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,企业管理需求生产自动化管理信息化企业决策支持电子商务的发展企业内部的信息集成与供应商和客户的信息集成信息技术的发展互联网计算机模式通讯设施和手段发展,中国商业软件产业的主要发展趋势,基础设施软件（包括互联网/局域网）,CRM,分析/决策支持,中国软件产业的5大发展领域,中国软件产业发展的主要推动力,,ERP,移动计算,24,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,中国软件产业的5大开发领域,电子商务和互联网的崛起导致对互联网基础设施软件的需求1.企业应用集成软件B2B电子商务集成、应用集成、组建集成、数据集成和平台集成2.系统和网络层的基础设施件,如操作系统、网络目录服务等3.互联网安全,集成企业的制造，财务和分销功能，以达到对企业有限资源的最优化使用。企业资源管理软件，如Oracle,SAP,主要为以互联网为基础的eCRM,方便企业为客户提供定制服务1.个性化，如Broadvision,Vignette2.分析和市场推广,如Broadbase3.互联网为基础的客户服务和支持,如Kana,Quintus4.购买方的采购,如Calico5.全套解决方案，如BlueMartini,SiebelSystems,商业智能使决策者从多方面抽取和分析数据，支持战略性和战术性的决策1.信息基础设施数据集成、数据仓库和信息传递2.商业智能平台OLAP,数据挖掘和可视化3.分析应用工作流、商业流程和特定功能,无线移动计算还处于早期阶段，但前景广阔1.个人和公司内部数据的实时沟通2.通过互联网和无线移动电话网，向大众广播信息,资料来源美国高盛公司和安达信公司分析,基础设施软件（包括互联网/局域网）,CRM,分析/决策支持,ERP,移动计算,25,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,中国软件产业结构,企业数量和规模－以中小型企业为主,企业发展－急需走向规模化,,专业从事软件开发1000余家其中50人以下55％50－200人42％200人以上3％专业从事软件营销、服务1000余家其他IT企业兼营软件业务3000余家合计5000家左右,注1.年营业额在10亿元以上的3家企业是用友、北大方正、东大阿尔派。2.10余家A股上市公司包括托普软件（0583）、南天信息（0948）、亿阳信通（600289）、青鸟天桥（600657）、东大阿派（600718）、创智科技（0787）天大天财（0836）、复华实业（600624）、浪潮信息（0977）等,资料来源赛迪顾问咨询有限公司,26,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,中国软件产业结构,国产软件缺少竞争力－在软件市场总销售额中，国内品牌软件产品的销售额为57亿元，占32.4％的市场份额；国外品牌产品的销售额为119亿元，占67.6％的市场份额（1999年）。,应用软件,支撑软件,系统软件,几乎完全被国外产品垄断中国软件企业主要提供中文平台软件,主要由国外产品占领中国软件企业主要提供一些数据库产品国内的软件企业只提供少量的支撑软件,国产软件在部分领域占有一定优势国内软件在财务软件、字表处理软件、教育软件、抗病毒软件和翻译软件等领域占有一定优势，这些产品有的本地化需求高，国外产品很难进入在其他应用软件领域，特别是商用软件中，国内产品不多，且无论是产品成熟度还是功能上都难以同国外大公司的成熟产品抗衡,27,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,中国软件产业价值链商业软件,,,,*注除国内外专业的软件开发制造商外，其他专业的营销服务商加上兼营软件相关业务的IT企业，共有4000家左右。包括一些系统集成商，软件经销代理商和软件加工商。,,产品,,服务,,企业数量,独立软件经销商、代理商,独立系统集成商和代理,企业用户,Oracle,SAP,软件本地化、汉化,商业软件如eXcelon,通用商业软件,通用商业软件,大型企业软件如用友iERP,提供分销系统集成和软件实施咨询等服务,财务软件如金蝶,软件加工商,国内软件制造商,国外中小型软件商,100家,1000家,15-20家,国外大型软件商,Oracle,SAP,分销及客户增值服务,企业自身的系统集成部门,企业自身的系统集成部门,28,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,中国软件产业价值链商业软件（续）,国内软件产品通过三种方式进行分销，即直接销售，通过经销商/代理商或通过系统集成商完成国外大公司往往拥有直接向客户销售产品并提供软件实施服务的能力。大型的企业管理软件如ERP等的实施，还会需通过系统集成商来扩大销售渠道和加强实施能力国外小公司和新兴软件公司往往通过国内软件代理商和系统集成商来进行产品分销迅速进入中国市场，支持服务依赖本地软件服务和集成企业系统集成商在中国软件产业价值链中占有非常重要的地位，约25的软件的销售是通过系统集成商进行的,国外软件在中国市场占主导地位，目前国内很大部分软件企业作为国外大公司的增值服务提供商国内一些软件厂商正逐步具备生产大型企业管理软件的能力，并通过国内系统集成商提供系统实施服务,企业角色,产品/服务分销渠道,,29,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,竞争位置驱动竞争战略,竞争位置,相应战略,30,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,,,系统集成商的成长战略－核心技术软件化和提供专业咨询服务,过去,现在,价值所在剖析,,没有自己的产品，完全应用其他企业的软硬件产品提供服务,缺乏核心产品，被动的根据客户需求调整产品以进行推广,由于不了解他人的产品，使得客户化服务困难,把核心技术软件化,依托核心产品，主动进行产品/服务推广,以核心产品为基础，推行客户化服务,依托核心产品，提供集成服务；通过软件销售，增加收入来源和获利能力（如亚信）,解决了对其他企业产品进行客户化的难题，拥有自己的产品，可以自主进行对产品进行各种客户化服务，提高市场竞争力,以核心产品为基础，提出整体解决方案，针对目标市场，积极主动的推产品及广服务,,,,实例1.亚信（Asioinfo公司的目标是使其软件销售能在今年达到总收入的三分之一，并希望明年的总收入中系统集成和软件业务各占一半。2.志杰科技作为Oracle企业管理软件的专业实施顾问，市场销售稳步上升；与此同时，大力发展自己的核心设备维护软件，成为这一细分市场的领导者。,,强调软件实施质量，在实施过程中为客户提供技术和商务等方面的咨询,为国外大型企业管理软件提供咨询服务，市场空间巨大、份额稳定（如志杰科技，汉德等）；为自己研发的软件提供实施咨询，确保软件实施成功，提高增强客户信任度（如南天）,无咨询服务的概念，只求将产品卖出,31,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,软件制造商的发展战略－“共性化、多元化和个性化”并行,“多元化”－软件企业要以共性技术为基础，以客户需求为导向开发不同的应用软件，软件应尽可能做到跨行业使用。,,,共性化技术基础,多元化产品,个性化解决方案,,,“个性化”－在技术支持和多元化产品的基础上，整合软件企业的系统实施能力满足个性化的行业需求。,“共性化”－软件企业在多年的软件开发实践中，从不同的产品和解决方案中提炼出共有的技术元素，配合软件工程化管理形成企业的核心技术基础，从而也大大缩短新产品的研发速度。,实例-浪潮齐鲁软件浪潮齐鲁软件在多年的软件开发实践的基础上，提炼出包括基于构件/构架技术、中间件技术、组件技术在内的可重用的共性软件技术。这些核心技术基础与数据处理技术和Internet技术相结合，根据不同行业用户的需求形成多样化的软件产品，例如浪潮齐鲁软件开发成功的通信行业的应用软件包括的产品有移动通信实时计费系统、本地网计费系统和九七工程市话综合业务管理系统等。在系统集成技术的支持下，浪潮齐鲁软件最终为用户完成个性化的综合解决方案，例如其曾参与山东省移动通信计费三期工程项目。,32,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,软件企业的发展战略－快速成长战略,技术合作－缩短研发周期软件企业通过合作技术开发，技术交换、转让及专利出售等方式，缩短了研发周期，提高了技术水平，较少开发成本，大大增强了软件企业的产品竞争力，如广州网易公司江苏省公众多媒体通信局和南京北极星软件公司合作开发的网络寻呼系统,捆绑销售－拓展营销渠道软件企业通过产品捆绑销售、联合项目实施等方式，拓宽了营销渠道，如东大阿尔派Ｎｅｔｅｙｅ防火墙与熊猫卫士ＧＶＩ网络版防病毒软件捆绑销售,并联合提出整体解决方案,企业购并－形成规模优势软件企业通过企业购并以及战略联盟等方式，扩展企业产品线，迅速增加市场份额，形成规模化优势，。大大提高了企业整体竞争力。如实达收购朗新、东方龙马和铭泰等，通过借用这些公司的技术与人才资源，实达软件迅速组建起一支产业队伍，快速启动实达软件产，同时作为一家上市公司，实达大大改善了被收购公司的管理，并通过实达的人才招聘网络，解决了被收购公司的人才问题,财务合作－获取发展资金软件企业通过投资等方式不仅获取风险收益，同时可以发展公司产品的支持、配套软件，如联想投资金山公司900万美元,金山加入联想机构；进一步增强联想机构的软件实力，同时金山不仅获得资金支持，也以大集团为依托，增强了抗风险能力,,资料来源中国经营时报，中国资讯行,33,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,中国软件业的成长关键,资料来源中国数据银行,人才,“多元化”与“专业化”,软件工程规范,专注于企业擅长的领域，不断改进创新，使产品更适应不断变化的市场，努力提高市场占有率，确立企业在擅长领域的领先地位，避免出现盲目多元化发展以致丧失原有竞争力,将员工的待遇提升至有竞争力的水平，吸引并留住人才加大企业在员工培训方面的投资，保证技术的更新建立良好的企业文化，加强协作与创新,软件产品开发过程中的不确定性，使软件工程管理成了非常复杂的问题，必须参照国际规范制订适合本企业特点的质量流程从而可以快速推出高质量产品，取得市场领先优势,关键,说明,企业资本运作,软件产业需要大量的资金投入，除了银行和发行债券这两种融资方式外，企业还应努力吸收境内外的风险投资，使软件成果迅速转化为产品，并形成市场规模,34,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,中小企业成功的竞争战略举例,在市场缝隙中寻找机会,确立产品特色，建立市场识别,全力以赴，取得细分市场的强势地位，甚至采用冒险策略，使有限的资源使用效率达到最大化,购筑和巩固防御壁垒，,避免与垄断者的正面交锋，直到成为最强者,1,2,3,4,5,35,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,世界信息产业价值链,,,资料来源相关公司使命描述，安达信公司分析,,,,电子商务软件基础软件提供商，如eXcelon，MapInfo,企业应用集成硬件提供商，如Intel,3Com,Cisco,硬件,服务,软件,,,,,,,高度集成,专项竞争,市场分割,,,IBM，联想,,安达信等5大咨询公司,微软ORACLESAP,HPCompaq,－行业生产管理咨询服务如盖兰德航空咨询,－数据管理等外包服务提供商如Schlumberger,,部分新兴和中小软件公司难以直接进入中国市场。谷元可选择合适的厂商，通过联盟或代理方式获得其先进的产品和技术，提高自身在国内市场的竞争力,,国际软件巨头通过多年努力，已经成功渗透入中国市场,36,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,国外软件企业在中国市场发展的关键因素,本地化,和政府合作,服务和实施,关注关键行业,声望和公司形象,驱动市场的产品,和当地公司合作,致力于中国市场,大型成熟的软件企业大规模介入中国市场，之类于本地化和长期发展新兴和中小软件企业则通过寻找本地的软件开发、服务和系统集成企业，进入中国市场,37,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,国外软件企业在中国的发展战略-微软在中国,“除了美国，中国是唯一的一个微软建立销售、技术支持和研发机构的国家。“------SteveBallmer“我们致力于发展适用于中国的软件，而这些软件必须由中国的研发人员开发。”-----SteveBallmer“我们会促进和中国本地软件行业、合作伙伴和政府之间的沟通和合作。”------SteveBallmer“在与当地企业合作的过程中，我们将学习他们在中国的经验和企业文化。”------XianghuiZhang微软中国研究中心总经理,-经认证的微软软件分销商-帮助中国独立的软件公司共同发展他们自己的产品、开拓市场-与中国联想公司和长城公司合作,,-微软中国研究院-微软中国研发中心-微软亚洲技术支持中心,,指导思想,行动,*资料来源微软中国网站,38,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,资料来源ChinaNewsletter，Oracle中国，2000年6月,,,,中国的电子商务解决方案-中国的电子商务呈上升趋势-成为中国电子商务解决方案供应商的领头人-电子商务解决方案包括互联网平台、电子商务应用、电子商务服务市场细分和合作关系培养-将资源分配给战略客户-通过和当地合作伙伴之间的合作将产品本地化，成为面向中小企业的产品应用产品和服务-功能强大的应用产品-服务全面的应用实施小组,-从数据库的供应商发展为电子商务服务的供应商-成立5个面向政府、金融业、电信业、交通和能源以及制造和国家防御行业的销售小组-和国务院、铁道部、交通部、公共安全部、中国航空、中国银行、中国工商银行、中国石油和天然气公司的合作-和当地一些软件开发商和系统集成商之间的联盟,Oracle中国2000年重点计划,行动,国外软件企业在中国的发展战略续-Oracle在中国,39,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,,,,通过和当地领先的软件开发和实施公司的合作进入中国市场MapInfo是目前在大中国市场GIS软件与服务的供应商之一,-挑选创办的公司中具有较强研发能力和技术互补优势的GIS软件的开发者作为公司在大中国和亚洲区域的合作伙伴-和创办人结成实体-MapInfo和创办人一起合作，共同推销、营销和销售他们的产品，共享在北美和亚太的公共销售渠道-和创办人以及Oracle一同在中国市场研究、开发和销售现有/新产品-为将企业智能和决策支持系统相结合和Oracle,Sun以及创办人结成联盟,主要战略和成果,行动,*资料来源MapInfo中国网站,国外软件企业在中国的发展战略-MapInfo在中国,40,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,WTO对中国软件产业的影响,正面影响软件业“本地化”的行业特征决定了我国软件市场对国产软件的巨大需求，即使是进口软件还存在“本地化”的二次开发过程，所以市场开放对国产软件的冲击不大。相反，国外软件产品的商业化运作机制（价格、服务和保护产权）能加快培育国内市场的规范化，对国内软件行业产生积极的促进作用。目前软件的关税税率名义税率是15％，实际上是0。因为计算机设备到了以后，软件没有单独的售价，除非在国内进行软件的单独销售和代理。因此关税的变化并不会对中国软件产业发生直接的影响，两者基本无关。中国现在正在摸索如何打击盗版。国外系统庞大、功能齐全的软件不可能用低价来和盗版软件竞争，相对价格和绝对价格之间的差值，就造成了国外软件在我国加入世贸，进入中国的时候，必然会遭遇到盗版的骚扰，这正是我国软件业抓紧时间努力赶超的好时机。从长远看，进入WTO将改善知识产权保护的状况，有利于软件业的发展。同时国外软件产品的商业化运作机制（价格、服务和保护产权）能加快培育国内市场的规范化，对国内软件行业产生积极的促进作用。所以从目前我国软件市场的状况分析，加入WTO对软件业不会产生明显的影响，而只会带来较大的发展机遇。负面影响严格执行知识产权保护，短期内对行业基础产品的进口形成压力。软件规模小，缺乏国际竞争力。1997年我国最大的软件企业销售额仅为4.31亿元，只相当IBM公司130亿美元软件产品销售额的1/250。,41,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,内容提要,1.商业景观分析1.1世界和中国软件和服务产业的趋势和挑战1.2数据集成服务市场的机会1.3谷元内部分析2.公司发展战略表述附录附录一石油专用软件竞争对手分析附录二中国石油数字市场分析附录三ASP分析附录四系统集成附录五电子商务培训资料附录六谷元公司组织结构建议,42,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,1.2数据集成服务市场的机会,能源行业海量数据集成在中国石油上游领域有着巨大的需求占据整个中国软件服务市场份额14％的能源行业，将成为谷元的目标市场能源行业，尤其是石油行业是数据集成服务需求最大的市场仅石油行业未来3年中，数据集成服务相关市场的市场规模达到14亿元RMB谷元的目标客户将包括...客户们在选择数据集成产品和服务时，将考虑.在这一目标市场中，谷元的主要竞争对手是国外的专业油田服务公司，谷元具有赢得竞争优势的机会主要竞争者在国内销售业绩不佳，几乎没有成功案例，谷元存在很大机会谷元的主要竞争优势在于产品的本地化和优质的客户服务，而在产品的成熟度和公司/品牌形象方面谷元需要加强政府信息化和其它行业机会（待查）,43,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,依据谷元的产品和服务，我们认为数据集成和企业决策支持市场将是谷元的目标市场以系统集成市场份额分析，金融、电信、能源和政府等行业占据了整个市场74的份额。结合谷元的行业经验，我们认为谷元的目标首先集中在能源行业,数据来源,目标市场的界定,注电信行业包括了dotcom公司在内,,,谷元的目标市场,44,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,能源行业中对于数据集成的迫切需求,软硬件装备能力大型、并行计算机系统65套工作站1076台其他服务性计算机2406台测量软件450套地震处理软件531套地震解释软件342套录井软件164套测井软件175套测试软件136套地质软件333套数据库及管理软件数据银行、勘探数据库系统、生产规划信息系统等项目目前已全面展开。生产数据入库及报表系统已进入实质应用。勘探生产管理系统于1995年投入使用。目前，已基本在下属13个油田推广使用。,现有应用系统缺乏必要的功能模块应用系统信息无法共享但勘探各信息系统间缺乏统一的数据库建设标准，数据库通用性差数据资源建设薄弱，勘探与开发数据尚未得到科学管理和有效应用,,勘探开发信息技术应用现状,,,勘探开发信息技术需求,资料来源中国石油股份公司信息系统现状分析,（仅以中国石油的勘探开发信息技术应用现状及需求为例）,45,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,中国石油工业IT投资历史,信息投入,销售收入,占销售收入比率,中国石油,中国石化,中国海洋,1999年中国主要石油公司信息技术投入情况,注*中国石油信息投入数据由谷元提供。中国石化和中国海洋的信息投入数据，是根据中国石油信息投入占销售收入的比率及三大公司的现状而假设的。,*,单位亿元人民币,,,中国石油工业IT投资占销售收入比例约为0.2％0.3，而国外先进石化企业的信息投入占销售收入的比例约为1％～2％。巨大差距表明了，中国只有加大石油工业的信息投入，才能真正提高自己的国际竞争力。,资料来源石油化工动态,46,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,中国石油工业未来在IT的投资计划,中国三大石油公司的信息投入预测2001-2003,软件,硬件,服务,45.6亿,8.2亿,6.2亿,信息建设总投入60亿人民币,主要信息服务项目ERP实施服务（包括客户化报表开发）；电子商务实施服务；企业网建设系统集成；数据集成/管理/存储服务,主要软件项目ERP软件;电子商务平台软件；数据管理专业软件;石油专业软件;油田决策支持软件；财务软件；因特网基础架构,,,47,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,石油行业数据集成的市场规模预测,48,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,谷元目标客户选择,我们建议谷元在中国石油行业的目标客户选择应基于以下考虑,考虑因素,说明,潜在客户,企业规模/行业地位,行业关系,风险,选择企业规模较大，行业地位重要的油田，作为战略性的客户首选；此类客户的数据集成服务和商业智能软件的需求较大，且项目的成功实施非常有利于谷元取得高的行业声望，为公司发展打下扎实的基础；,选择与谷元有良好关系的客户，项目成功的可能性较大，有利于公司起步,由于一般数据集成服务和商业智能软件的项目（如数据银行）的规模较大，实施中具有一定的技术和财务等风险。因此根据谷元实际技术和财务能力，选择财务能力强，实施难度一般的客户，也是考虑要点之一,大庆、胜利、辽河、新疆中国前四大油田,TBD,TBD,备注选择目标客户时，应结合以上各条考虑因素，加上具体实际情况，综合考虑后决定。,其他,TBD,TBD,49,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,产品服务定价分析,50,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,谷元的定位及竞争/合作景观能源行业内）,,,浪潮,IBM,窄广,广窄,Oracle,谷元,能源行业覆盖,Schlumberger/GeoquestHalliburton/LandmarkPGS,Ariba,石油上游,石油下游,整个能源行业,石油外的其他行业,整个石油行业,数据银行,商业智能,产品服务线,财务软件,电子商务,石油专业软件,生产管理咨询,ERP,地球软件,,,,谷元目前的竞争对手主要是一些国外专业的石油决策支持软件和数据管理服务商,51,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,,,,,,,谷元竞争地位分析-优势,项目,产品,服务,组织/人力资源,市场营销,优势,公司本地化，更了解客户需求产品的二次开发优势可连接不同的数据库和应用系统，产品兼容性强产品的通用性强，适合多个同行业的需求,及时的客户服务,与安达信、eXcelon结成战略联盟与中国三大石油公司以及国家石油管理机构保持良好关系员工大多有在中国石油行业的工作经验,产品/服务的低成本、低价格,,,,国外竞争对手在中国尚无实际运营之子公司，对国内需求无法准确把握国外产品进入中国，在产品汉化、以及针对客户需求的二次开发领域，谷元的本地化与技术优势可以得到充分体现相对于国外竞争对手面向EP的垂直价值链，侧重横向集成领域的谷元在集成不同系统如ERP与石油专用软件的集成领域具有优势，产品可兼容多种数据，同时谷元的横向发展战略使其产品具有更强的通用性，有利于向其他行业扩展业务。国外无成功的案例,系统维护、维修以及系统应用支等客户服务持最重要的要求是及时，缺乏国内分支机构的国外竞争对手无法做到谷元的及时客户服务,与安达信、eXcelon的联盟、一方面大大提高了谷元在市场推广、企业咨询、项目管理等商务领域的能力，另一方面使谷元在系统集成领域的技术水平大大提高，达到了国际先进水平，同时与知名企业的联盟也提升了谷元的市场形象、谷元与中国三大石油公司以及相关政府管理部门保持有良好的关系，有助于谷元产品推广以及更好的了解客户需求谷元员工，包括管理层及技术人员大多有在中国石油公司、机构的工作经验，有助于更好的了解客户需求，并在产品设计中将这种了解加以体现,立足于国内的谷元，在人力资源以及运营成本方面拥有极大的优势，同时国外企业在国内缺乏实际运营分支机构，导致其产品服务提供主要依靠国外分支机构，从而产品及服务的成本大大增加,说明,52,2001ArthurAndersenAllRightsReserved,,,,,,,谷元竞争地位分析-劣势,劣势,与国外大公司相比，产品成熟度低产品技术含量相对较低，不能体现世界最先进技术水平,公司知名度较低谷元没有大集团作母公司，缺乏专业集团整体优势技术力量薄弱营销力量薄弱,缺乏大项目实施以及项目管理经验,缺乏雄厚的资本支持，风险承担能力差,项目,产品,服务,组织/人力资源,项目管理,市场营销,缺少咨询服务力量,国外主要竞争对手产品有超过十年的发展经验，产品成熟度高，谷元PetroInfo仅一年多如国外部分产品已经运用虚拟现实技术，而PetroInfo目前尚无此方面功能,谷元缺少专业咨询人员，而国外竞争对一手的咨询实力较强，如Sc