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A区域 B. B区域 C. C区域 D. D区域 4. 企业产品或服务的（）是吸引客户最基本的立足点，功能越强、效用越大的产品或服务对客户的吸引力就越大。 A. 功能效用 B. 质量 C. 特色 D. 品牌 5. （）是指推销人员利用客户好为人师的特点，通过请客户帮忙解答疑难问题，从而接近客户的方法。 A. 馈赠接近法 B. 求教接近法 C. 赞美接近法 D. 服务接近法 6. 【名词解释】客户的选择 7. 【名词解释】“好客户” 8. 【名词解释】“坏客户” 9. 【名词解释】营销导向的开发策略 10. 【名词解释】推销导向的开发策略 11. 【简答题】请列举并简述企业需要选择客户的主要原因。 12. 【简答题】请列举并简述差别定价策略的主要类型。 13. 【简答题】请列举并简述逐户访问法的优点和缺点。 14. 【案例分析题】劳力士的客户选择 作为顶级腕表品牌，劳力士一直是性能和尊贵的超群象征。正确的客户选择对企业来说十分重要，劳力士鲜明的客户选择为其市场领导者地位的确立发挥了不可忽视的作用。 劳力士的消费人群定位于成熟有品位、懂得鉴赏名表、敢于自我肯定的成功人士，主要包括追求钟表功能专业化的客户，追求身份和社会地位象征的客户，走在时尚尖端的客户。 追求钟表功能专业化的客户有潜航者、飞行员、旅行探险者等，在专业功能的吸引下，他们拥有很强的购买力。由于对高质量和多功能的强烈追求，此类客户对劳力士拥有较强的品牌偏好。 追求身份和社会地位象征的客户有成功的商务人士、艺术家、贵族等，他们事业成功、收入颇丰，有强劲的购买力，教育程度高，品牌偏好程度高，追求装饰品尊贵、稀缺的特性。 走在时尚尖端、追求奢华的明星们作为公众人物，很注重钟表的奢华外观，为突出个人魅力，对新颖设计有较高的追求，他们对价格的敏感程度低，同时品牌忠诚度高。 劳力士将客户定位于有财富、权势、地位的成功人士，进一步提高了自身的影响力，其销售量在名贵钟表中名列前茅，为企业带来了可观的经济效益。 问题根据案例，结合相关理论知识，分析劳力士如何应用客户选择的指导思想来选择企业客户。 客户关系管理形考作业三答案 1. 如果企业对客户的信息掌握不全、不准，企业决策就会有偏差，如果企业无法制定正确的经营策略，就可能失去好不容易建立起来的客户关系，因此，（）。 A. 客户信息是企业决策的基础 B. 客户信息是客户分级的基础 C. 客户信息是客户沟通的基础 D. 客户信息是客户满意的基础 2. 个人客户的亲戚、邻居、朋友和同事情况，以及对人际关系的看法等属于个人客户（）方面的信息。 A. 消费情况 B. 事业情况 C. 教育情况 D. 人际情况 3. 通过与客户的谈判，企业能掌握客户的经营作风、经营能力以及对本企业的态度，谈判中还会涉及到客户的资本、信用以及目前的经营状况等，这体现了企业可以（）。 A. 在服务过程中获取客户信息 B. 在营销活动中获取客户信息 C. 在销售终端获取客户信息 D. 在网站和微信中获取客户信息 4. 根据客户数据库记录的销售资料，当客户不再进货时系统会发出预警，使企业及时进行调查，并采取应对措施，这是客户数据库的（）功能。 A. 外欠款预警 B. 销售进度预警 C. 销售费用预警 D. 客户流失预警 5. 任何一家企业的资源都是有限的，把企业资源平均分配到价值不同客户上的做法既不经济，也会引起大客户的不满，这表明（）。 A. 客户分级是客户沟通的基础 B. 客户分级是客户满意的基础 C. 企业有限的资源不能平均分配 D. 不同客户带来的价值不同 6. 【名词解释】关键客户 7. 【名词解释】客户分级管理 8. 【名词解释】客户沟通 9. 【名词解释】信息沟通 10. 【名词解释】情感沟通 11. 【简答题】请列举并简述企业客户信息的主要内容。 12. 【简答题】请列举并简述收集客户信息的间接渠道。 13. 【简答题】请列举并简述企业重视客户投诉的原因。 14. 【案例分析题】兴业银行家庭理财卡的客户分级管理 兴业银行的家庭理财卡利用电子货币理财工具和综合性个人金融服务平台，实现了存取款、转账结算、代理服务、交易消费、综合理财于一体的多账户、多功能的集中管理服务。家庭理财卡分为黑金卡、白金卡、金卡和银卡四个层次。 黑金卡尊贵礼遇主要包括家庭理财顾问，针对客户情况与独特需求提供定制化的理财分析与投资建议；机场贵宾服务，客户可在北京、上海、广州、深圳等全国主要机场享受易登机特别服务；全国道路救援及全球旅行医疗紧急支援服务，为客户提供贴心的出行保障；绿色通道服务，客户到兴业银行办理业务时可以享受全面优先和优惠待遇；贴心人文关怀，每逢重要节假日或特殊纪念日，兴业银行将为客户送上诚挚的祝福；应急支付服务，客户在国内异地发生理财卡丢失、被盗等意外情况时，凭本人有效身份证件即可享受应急支付服务，以解燃眉之急。 白金卡尊贵礼遇主要包括专属客户经理，为客户实施优先、优质、专业的投资理财服务；机场贵宾服务；全球旅行医疗紧急支援服务；绿色通道服务；贴心人文关怀。 金卡礼遇主要包括专属客户经理；业务优先办理服务；贴心人文关怀；各项贴心提醒服务，兴业银行将友情提醒客户的贷款还款期、预约理财产品、汇款到账等重要业务的办理时限，以减少客户不必要的利息损失。 银卡礼遇兴业银行对这部分客户只提供基本的服务，保证令绝大多数客户满意的基础上避免过多的小客户流失。 问题根据案例，结合相关理论知识，分析兴业银行如何实施家庭理财卡的客户分级管理。 客户关系管理形考作业四答案 1. （）是一种心理活动，是客户的主观感受，是客户的预期被满足后形成的状态。 A. 客户满意 B. 客户忠诚 C. 客户感知 D. 客户预期 2. （）即客户的让渡价值，是指客户在消费过程中，企业提供的产品或服务给客户的感觉价值。 A. 客户整体价值 B. 客户交易价值 C. 客户实际价值 D. 客户感知价值 3. 在影响客户感知价值的因素中，（）是指客户在消费产品或服务时必须支付的金额，是构成客户总成本的主要因素，对稳定和巩固客户关系有着举足轻重的作用。 A. 时间成本 B. 货币成本 C. 精神成本 D. 体力成本 4. （）是指尽管客户对企业的产品或服务不满，但是由于本身的惰性而不愿意去寻找其他供应商或服务商。 A. 信赖忠诚 B. 势利忠诚 C. 惰性忠诚 D. 无奈忠诚 5. 企业在对忠诚客户进行奖励时，以下观点错误的是（）。 A. 体现企业真诚 B. 不能孤注一掷 C. 注重奖励效果 D. 实现平均主义 6. 【名词解释】客户忠诚 7. 【名词解释】客户预期 8. 【名词解释】转换成本 9. 【名词解释】客户流失 10. 【名词解释】客户挽回 11. 【简答题】请列举并简述客户满意的意义。 12. 【简答题】请列举并简述影响客户预期的因素。 13. 【简答题】请列举并简述客户满意与客户忠诚的关系。 14. 【案例分析题】软件公司的流失客户挽回策略 某软件公司采取项目开发与服务方式，提供物流软件的项目服务。经过多年市场研发，形成了一定规模的客户群体。该公司通常会针对客户的需求特点，实施二次技术开发，确保软件安装成功及运行稳定，同时，培训客户单位的系统管理和操作人员，保证客户能够正常使用该软件系统。 由于软件技术不断发展与完善，客户系统也需要不断升级换代。根据客户系统特点以及安装年限长短，需要适当收取一定的升级换代费用。在系统升级换代过程中，公司发现原有客户中18客户的系统已被竞争者系统所替代，35的客户不想升级换代，16的客户放弃使用该系统，只有12的客户愿意接受升级换代服务。 面对这种局面，公司立刻成立专项小组展开调查，调查发现主要问题在于大部分客户的管理员或操作员使用不当或操作维护技术较低，造成系统不稳定、不适用。此外，售后服务常常不及时或脱节，以致系统发生瘫痪造成数据丢失，从而造成客户对产品失去信任。 为了改变这种局面，公司出台“贴心行动”，针对客户单位的系统管理员或操作员实施技能培训，着重培养与提升员工解决实际问题的能力。同时，针对各地区的技术支持要求，公司与当地软件服务商合作，成立技术服务小组，对客户遇到的系统问题提供技术支持。 实施“贴心行动”以来，客户回头率得到明显提高，客户重新燃起对公司的信任。在此基础上，公司的软件系统升级换代工作顺利进行，新系统在新技术的支持下更稳定、更有效。 问题根据案例，结合相关理论知识，分析该公司为了挽回流失客户采取了哪些策略。
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