石油沥青统销计划管理浅析.pdf

2 0 l 2年6月 石 油 沥 青P E T R O L E U M A S P H A L T 第 2 6卷第 3期 交流与探讨 石油沥青统销计划管理浅析 蔡东姓 中国石化上海沥青销售分公司，上海2 0 0 0 5 0 摘要国内石油沥青市场经过多年的发展，逐步形成以三大石油公司统销为主，地方炼 厂、进12 沥青商参与激烈竞争的局面，通过分析石油沥青统销公司计划管理现状，对统销公 司计划管理工作从战略计划、战术计划制定、执行，从计划管理的事前、事中、事后控制方 面提 出了具体的操作建议。 关键词石油沥青统销计划管理 1 国内石油沥青厂家现状 石油沥青作为一种重要的基础建设材料，广 泛应用于交通运输 道路、 铁路等 、建筑业等 国民经济领域 。 2 0 1 1年全国原 油加工量达 4 ． 4 81 0 t ，同 比增长 4 ． 9 O％ 中商情报网 。2 0 1 1年沥青 国 内表观消费量达 1 9 0 0 X 1 0 t ，同比减少约 7 ％。 目前国内6 O多家沥青生产厂家主要分属中石化 、 中石油、中海油、地炼等四大系统，其中中石化 1 3家、中石油 9家、中海 油 7家 ，其余 为地方 炼厂 ，其中中石化及中石油产量合计 占到国内总 产量的 7 0 ％左 右。沥青 生产厂家主要分布在 从 北到南的沿海 、华东、华北等区域 ，其中华东地 区沥青产量 占到国内产量的近二分之一 ，形成了 由东向西扩散 、辐射的态势。由于各系统加工原 油来源的差异 ，中石化 、中石油 、中海油及地炼 生产的沥青品种 、品质均有所不同，并在多年的 生产 、销售中形成了各 自不 同的品牌和特点。如 中石化 为 “ 东海 ”牌 ，中石油 为 “ 昆 仑” 牌， 中海油为 “ 中海油 3 61 ”牌 ，地炼品牌较为繁 多，进入国内市场的进 口沥青主要为壳牌、S K、 埃索等公司的产品。 2 石油沥青统销公司分析 近年来 ，石油沥青需求迎来 了大幅增长的历 史机遇。中石化 、中石油等央企集团，积极调整 产品结构和销售体制参与市场竞争，相继通过成 立专业销售公司，整合下属沥青生产企业销售 权 ，将石油沥青销售进行了统一。通过整合发挥 各集团公司资源 、技术 、网络与品牌 的优势 ，以 增强沥青市场竞争能力，既满足国内经济快速发 展、道路建设高峰期沥青需求增长的要求 ，又能 解决加工劣质 、重质原油导致不断增多的重质馏 份的出路 问题 ，达到综合经济效益最大化 的 目 的。 g t 中石化于 2 0 0 4年 9月成立上海沥青销售 分公司，对下属生产企业沥青销售业务进行整 合 ，沥青品牌统一为 “ 东海 ”牌，实现统一市 场销售 、统一对外投标 、统一售后服务 、统一产 品晶牌、统一对外 合作、统一开拓市场 的 “ 六 统一” 。 b 中石 油 于 2 0 0 5年将 沥 青 品 牌统 一 为 “ 昆仑”牌 ，2 0 0 6年 9月实现了由总部事业部负 责的沥青产品集 中销售管理 ，由各区域销售公司 安排销售，后于2 0 0 9年将沥青产品统销权划归 中石油燃料油有限责任公司，统一市场销售 、统 一 对外投标、统 一产品品牌 、统一售后服务。 C 中海油于 1 9 9 9年成立中海油气开发利用 公司，以 “ 中海油 3 61 ”沥青品牌，统一质量 标准、统一资源配置 、统一品牌运营、统一定价 原则 、统一服务规范进行经营 ，但内部并没有形 收稿 日期 2 0 1 2 0 5一O 2 。 作着简介 蔡东尘 芏 ，男 ，中国石 化上海 沥青销售分公 司计 划信息部，中国人民大学工商管理硕士，主要从事销售公 司综合计划 管理工作 。 7 0 石 油 沥 青 2 0 1 2年第2 6卷 成统一 的销售体制 ，一直延续炼厂销售模式 ，但 对重点工程由中海油气开发利用公司进行直接参 与，统筹安排资源和定价 ，进行 了部分统销 。 3 统销公司计划管理存在问题 经过几家石油沥青统销公司的多年运营，目 前计划管理仍存在一些问题和困难 a 沥青生产计划执行不稳定 。由于统销公 司的资源企业分布广泛 ，原油加工品种、安排， 装置检维修计划各不相同，沥青生产计划受主产 品生产安排影响很大，同时，沥青生产进度、品 种安排不均衡 ，与市场需求往往不匹配 ，导致计 划不稳定 ，影响销售计划的安排和落实。 b 市场变化波动大，销售计划执行不到位。 沥青产品主要用于道路建设应用 ，市场销售受交 通建设投资 、季节、天气等影响较大，通过多年 沥青市场 的洗 礼，沥青顾客、终端用 户愈 发理 性，市场操作上以稳健为主，对即期价格的涨跌 比较敏感，不再盲 目大量储备沥青等待施工旺 季， 但销售公司的计划执行率大打折扣。 c 计划调整灵活性不够。由于企业装置生 产安排相对固定 ，沥青生产连续加工时 ，就要求 保持安全库存、出厂均衡，不能影响企业总体生 产后路平稳 ，难以根据市场状况、营销策略等调 整销售计划。同时，当市场需求发生较大变化 时，也难以要求企业调整生产安排 ，以满足市场 大幅增长或减少 的要求 。不如地方炼厂规模小 ， 生产随意性 比较强 ，根据市场隋况 ，炼厂装置可 以增产 、停产或转产。 d 分析与评估不准确。由于资源 和市场的 匹配程度问题、与竞争对手的信息不对称、以及 多方面变化因素的影响，计划执行过程中的监控 矛盾较大 ，计划执行后的分析难以准确和合理评 估，对后续计划工作也带来不利影响。 e 短期计划与长期计划结合难 度大。由于 对市场分析预测的把握较难 ，对年度计划 、重点 工程招投标的参与力度等长期计划的执行不够坚 决和具体，长期规划的落实与月度计划的执行存 在现实的冲突，主要精力着眼于完成当前计划和 满足市场需求的即时销售，而忽视了长期计划。 4 统销公司计划管理建议 沥青统销公司 目标是建立专业化的沥青销售 和服务体系，以较高的营销水平和服务水平为企 业、顾客服务。因此 ，计划管理应根据公司经营 目标建立战略计划 ，并依据有关指令要求和市场 需求编制战术计划 ，协助和督促计划的完成 ，同 时根据各种条件变化对原计划进行及时调整，使 计划更符 合 生 产 经 营 需 要，并 利 用 多种 手 段 如经济活动分析等检查计划执行情况，最终 对计划完成情况进行评估、考核，以提高整体经 济效益，保持公司可持续发展。 a 科学制定战略计划。作为沥青统销公司 的战略计划 ，同样要依据外部环境和内部资源条 件制定，但更侧重于市场营销，而公司战略又是 企业营销活动 的灵 魂 j 。因此 ，结合销 售公 司 特点科学制定严密 、可行 的战略计划尤为重要 。 由于统销公司的 目标是建立专业化的销售公司． 面对 的是国内甚至国际市场，主要的产品资源来 源于生产企业 。科学制定战略计划 ，首先应准确 分析和把握市场未来趋势，清晰公司经营重点方 向；其次充分利用和引导生产企业资源、品种结 构等符合和满足市场发展要求 ，与市场布局相匹 配；第三，敏锐发现市场机会，提前做好新产品 开发、应用规划 ，提高 、弥补和改进 自身营销水 平和资源渠道等各个方面的不足。科学 的战略计 划能够使公 司统一思想和步调 ，大大提高营销活 动的目的性、预见性 、整体性和有效性 ，真正增 强统销公司的竞争力。 b 准确定位 ，落实服务本质。经营的核心 目 标就是 “ 顾客价值最大化” J 。因此，要秉持 为经 营、为顾 客服务的理念 ，开展计 划管理工 作 ，统销公司服务的对象就是生产企业和顾客 ， 而计划管理工作就是为公司经营服务的。计划管 理首先要协调企业认真组织沥青生产计划，积极 配合统销公 司努力生产适销对路的沥青产品，沥 青虽然不是部分企业的主导产品，但对做大加工 量、装置平稳运行具有举足轻重的作用 。要正确 面对企业生产调整、装置安排的变化 ，从销售 、 技术 、物流等方 面支持 和服务 企业生产后路畅 通 ，产品平稳出厂 、效益最大化 。第二，服务顾 客就要以市场 为导 向，紧贴市场满足顾客需求 ， 计划管理就是要满足顾客在时间上、品种上、物 流上、技术服务 上对沥青产品的要求，真正实现 产品在市场上的价值体现和增值。 C 计划事前准 备充分化。坚持 生产 、市场 第 3期 蔡东蛀 ．石油沥青统销计划管理浅析 7 1 信息的畅通交流，统销公司一方面要和生产企业 充分沟通生产计划安排 ，协调调整与市场需求计 划尽最大可能地吻合 ，尤其是品种结构的优化和 生产的节奏安排，还有计划量适时的增减 ，如跨 月生产交库 、库存量的调节等 ；另一方面在战略 计划的引领下定位重点市场、区域，积极发挥资 源、渠道整合和物流仓储配套的优势， 对接和制 定好销售计划 ，合理调整产品结构 、市场结构 ， 安排区域调动、重点保障、经营方向。并对资源 计划与需求计划的矛盾或差异提前安排预案 ，以 补充资源不足或市场缺 口，如安排外采资源 、增 加备货 ，汽运 、铁运 、船运多种运输方式灵活组 合等。充分实现企业产品和市场需求之间的有机 结合。 d 计划事中控制 紧密化 。计划的实施和执 行直接关系到计划 的落实和完成。执行过程中， 首先要充分发挥网络信息系统 E R P 、C S 、O A 等的信息传递和监控作用-3 J ，每 F t 对沥青产 品库存 、生产交库 、半成品、开单 、出厂、运输 等进行跟踪对接和控制；其次是通过 “ 日保周， 周保月” ，实现产销计 划 、经营计划有效衔接 ； 第三，当相关环境条件发生变化时 ，要快 速反 应 ，及时调整计划，从资源、物流 、营销政策等 的对接上 落实计 划的调整要求，如区域资源调 配、调整销售流向、紧急启动预案等，实现计划 的及时、有效控制 。 e 计划事后分析严谨化。精细管理 、严谨 分析 ，全面科学地对经营计划的执行情况进行分 析 、 总结。一是针对计划执行情况充分分析计划 执行环节，发现经营活动中好的做法和安排存在 的问题 ，合理区分 主客观因素的影响以及影响程 度 ；二是全面改进和加强内部管理 、优化组织流 程 、合理配置资源 ，提高后续经 营计 划管理水 平 ；三是对计划执行 率 如计 划量 、品种、重 点工程 保供 、各项 指标 参 比量 、价 、物 流 等完成情况、执行 中的不足和问题进行全面 考核 ，包括总部层面对生产企业 的考核。只有在 不断总结经验教训的过程中 ，才能增强统销公司 计划的前瞻性，提高制定计划的针对性、科学 性 ，在经营安排和竞争 中赢得 主动 ，以适应形 势 、环境变化的需要 ，提高整体经济效益。 总之， 沥青统销公司计划管理在信息系统高 度发达的今天 ，具备了精细化管理的技术支持 ， 在战略计划与战术计划相互支持，互相协调下 ， 不晰根据环境条件变化及时调整和进行修正，计 划管理就会在制定、执行、总结的不断循环反复 的过程中获得改进和提高，使统销公司在专业化 道路上稳步迈进， 基业长青。 参考文献 [ 1 ]古德斯坦 G o o d s t e i n L e n a r d 战略计划实务 ．曹彦 博，王宇，译 ．中国财政经济出版社，2 o o 4． [ 2 ]菲利普．科特勒 P h i l i p K o t l e r ．营销管理著 梅汝 和，梅清豪，周安柱，译 ．北京中国人民大学出 版 社 ．2 0 0 3． [ 3 1欧阳峰 ，林丹明，曾楚宏，等 ．信息时代的企业组 织变革．经济管理出版社，2 0 0 5 ． An a l y s i s o n Pl a n n i n g M a n a g e me n t o f Pe t r o l e u m As p h a l t Ce n t r a l i z e d M a r k e t i n g Ca i Do n g s h e n A s p h a l t S a s B r a n c h C o m p a n y ，S I N O P E C， S h a n g h a i 2 0 0 0 5 0 A b s t r a c t A f t e r m o r e t h a n thi r t y y e a r s o f d e v e l o p m e n t ， t h e d o m e s t i c a s p h a l t ma r k e t i n g g r a d u a l f o r m e d t h e s i t u a t i o n o f thr e e b i g s t a t eo w n e d o i l c o mp a n i e s a s ma i n l y， t h e l o c a l r e fi n e r i e s a n d i mp o rt e r s fl a s u p p l e me n t i n t h e fi e r c e c o mp e t i t i o n ．T h r o u g h a n a l y z i n g t h e p l a n n i n g ma n a g e me n t o f a s p h a l t i n c e n t r a l i z e d ma r k e t i n g c o mp a n y，the a u t h o r p r o v i d e d s o me o p e r a t i o n a l s u g g e s t i o n s f o r the w h o l e p r o c e s s o f p l a n n i n g ma n a g e me n t a c t i v i t i e s ． Ke ywo r dsp e t r o l e u m a s p ha l t ；c e n t r a l i z e d ma r k e t i ng； p l a n n i n g ma na g e me n t