恒基伟业销售培训制度.docx

第一部 分培训内容及时间安排 具体的内容，见表１。 第二部分 晨 会 一、有效沟通８３０－１０００ 二、自我介绍２０分种 人员分成若干小组 有效激励１０分钟 问候；早上好好极了 全体人员朗诵诗歌我年轻我快乐我能干我能胜 名组人员自我介绍（每人１分钟）２０分钟 以分组形式竞选小组长（每人２分钟）２５分钟 小组长发表就职演讲（每人３分钟）１２分钟 三、提要求人的核心能力是适应能力，学习能力，希望大家认真听讲，多提问题，多思考２分钟 四、提问５分钟 １．你认为一个合格的销售人员应具备的能力 ２．了解所销售的产品（专业知识）。 ３．具有发现客户的能力（基数大，成功率高）。 ４．了解客户的情况（知己知彼）。 五、训练内容简介总体培训内容，布置当日训练内容 六、演讲训练 七、休息１０分钟 八、游戏做健身操 第三部分 成长生涯规划 重要性生涯规划是一个人在社会大环境，工作家庭小环境下，对自己的成长计划。人生苦短，如何使自己一生过得更有意义，更有价值，是一个生命体首先应该考虑的问题。 目标 ｌ．分析在社会大环境下，个人人生目标。 ２．学习从梦想到现实的规划思路。 ３．分析自身的不足。 ４．全力以赴，持之以恒，使梦想成真。 记录 我是谁 我来自何方 我将走向何方 我到底要成为一个什么样的人 鸡窝里的鹰 有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡放到一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。 有一个过路人看到了这只鹰，他花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。 他一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上了蓝蓝的天空。 你可以不搞商业，但不能没有商业意识，你可以不从事经营，但不能没有经营头脑。 请写下你的人生梦想 （职业、事业、家庭、精神境界、休闲生活等任何方面都可） 请写下你的人生目标 三年之间，你将达到什么目标 补充内容 检讨自己的基础 知识 观念 思维方式 技能 心理素质 成功者的共性 富有梦想 目标明确 行动力高 开放的心态（不断学习） 良好的人际关系能力，团队精神成功秘诀 面对人生目标，你要持之以恒 面对人生目标，你要全力以赴 格言 生命的奖赏远在旅途点，而非起点附近，我不知道走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。 再向前进一步，如果没有用，就再向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。 坚持不懈，直到成功。 我决不考虑失败，我的词典里不载有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、萎缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦难。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。 第四部分 时间管理与工作效率提升培训 问题你怎么看待时间和时间管理 一年３６５天，其中双休日１０４天，公假７天，事假２天，病假２天。 问题 一年你有多少个工作日２５０天 若你６０岁停止工作，还有多少年 ３６年你每天实际工作时间有多少５－６小时 如何安排时间 养成一个好习惯 花３０天就可以培养起好习惯 制定一个科学计划 轻重缓急原则 重点讲解（３０分钟） 请列出你一个工作日的安排（附表） 工作效率提升 轻重缓急原则 地域管理 每天应有计划，心理有目标 １．联系 ２．演示 ３．销售 第五部分 顾问营销与营销观念培训 顾问营销 定义顾问营销是指企业通过组织、分析计划和控制的功能，从事规划和实施理念，产品和服务的构思、定价、促销活动，旨在创造大家及个人和机构目标的交换。 举例引导 瑞士司沃奇手表的开发和营销实例“白加黑”的震憾 新娘广场活动企划 目的培养策划展会能力 营销观念带来的组织 管理变革 原来 高层管理者 中层管理者 基层管理者 一线市场人员 顾客 现在 顾客 一线市场人员 基层管理者 中层管理者 高层管理者 营销过程 收集、识别和界定顾客需求 将需求信息概念化，形成产品概念 调动企业资源开发和生产产品 将产品概念译制成可传播信息 将可传播信息中的概念传达给消费者 将产品实体送到方便顾客购买的地方回收成本和利润以扩大 再生产 阅读案例５分钟 案例分析目前，饮用水（矿泉水、纯净水）市场竞争激烈，但还未出现全国性强势品牌，比较有名的有乐百氏、娃哈哈、可赛、法国的依云，以及大大小小数百家企业，但没有一个销售额能占全国销售额１０％以上。一般来讲，超市货架最多能摆六十种左右的品牌，普通食品店十几种，街边小店、冷饮车也就三四种。而消费者对水的选购随机性较大、现在，有一家新上马的矿泉水生产企业聘请你做该企业的市场总监，你准备从哪里来寻找突破口呢 分组讨论（２０分钟） 营销观念的演变（附表） 传统推销员 现代推销员 推销员至上 消费者至上 主观创造需求 积极寻找客观需求 向顾客宣讲 与顾客协调讨论 只有做成交易 建立长期业务关系 方式呆板 方式灵活随意 你要做哪一个 推销高手 行销高手 营销高手 第六部分 客户开发与管理培训 客户开发 １．重要性 ２．客户开发与销售的关系 ３．客户管理与业务提升 ４．客户开发步骤 ５．描述你的理想目标客户 ６．制定客户开发计划 ７．收集准客户名单 ８．提纯准客户名单 ９．整理客户名单 １０．制定拜访计划 １１．描述你的理想目标客户 他／她有钱吗或有无报销来源 他人地做得了主吗 他／她有需求 需求启发临分钟（５分钟） 描述你在买什么 公司产品个人 顾客的利益 顾客需要的不是产品，而是它的使用价值。 针对我们的产品，寻找理想客户 提问（１０分钟） １．制定客户开发计划 ２．你的年、季、月销售目标 ３．销售目标分解 ４．确定客户基数 ５．确定拜访区域 ６．确定每日拜访数量 ７．搜集客户信息 ８．渠道个人资料法 （１）参加销售联谊会，多结交做销售的朋友，互换客户名单 （２）公司过去的销售记录 （３）客户良好的口碑，客户推荐 公共资料法 １．工商黄页（电话簿） ２．图书馆 ３．新闻界 ４．公共集会、人才交流会、行业交流会 ５．提纯名单与理想客户符合程度 ６．Ａ、Ｒ、Ｃ类 ７．地理位置 ８．整理名单 ９．养成随时记录的好习惯 １０．认真填写业务报表 １１．确定一周计划 １２．预计一个月成交量 １３．如何成功地完成客户开发 １４．敏锐的观察力 １５．正确的判断力 １６．多听、多看、多思考 例用洞察力发现大客户群 功夫不负有心人 新进的业务员常常羡慕老业务员“关系广”、“人缘好”，“客户多”，其实这都是他们辛勤努力、日积月累的结果，他们也做过新业务员。努力越多，收获越多积累的潜在客户量与成交量成正比。 人缘很重要 学会建立良好的人际关系，多认识一个人，便多一个客户群。 Ａ将好产品告知Ａ；、ＡＺ、Ａ３、Ａ４、ＡＳ、Ａ６等至少１０人。 随时发掘客户 顶尖业务员都是这样做的随时、随地、连续不断地发掘。收集潜在客户信息，甚至有人把工作变为习惯，成为每天生活中的一部分。 客户管理 １．重要性 ２．有序化 ３．效率化 ４．方法建议大家作好客户管理 ５．认真填写工作日记 ６．销售日报 ７．营销地图 ８．业务员成长的三个阶段 ９．单兵作战能力的提高 １０．客户管理能力和个人管理能力的提高 １１．项目管理及协调能力的提高 第七部分 销售实战 步骤 １．拜见目标客户 ２．与客户会面 ３．产品演示 ４．签单 ５．要推荐 ６．约见目标客户 ７．重视电话 电话是目前较普遍及快速地通讯方式，通过电话联络客户，是业务员应具备的基本素质之一。 电话可以使你快速地与目标客户联络 接听、致电原则 热情、自信、专业、有礼貌 养成良好的接听电话习惯、热情、有礼貌 报公司名称及接电人姓名、记下客户的姓名、地址、电话号码，良好的打电话习惯 微笑 让人愉快的声音 语言和词汇无粗话 ３０秒内吸引住客户 头脑里有一份稿子 保持桌面整洁 记录电话拜访结果 有信心、有激情 通话时不吸烟，不喝饮料，不吃糖 等对方先挂断，再挂电话 电话约见要点 准备工作Ａ．了解客户（公司名称、地址、职位、关心的问题、反对意见） Ｂ了解自己（公司特点，产品特点、功能、基本参数，同行业产品，最有竞争力的产品特点） 信心的培养为成功而立下目标 对产品 对自己 想好打每一个电话的目的 使每一个电话都是有效联络 善于提出Ａ开放式问题 Ｂ关闭式问题 了解你的客户关心的问题 价格是否有商量 存储容量，会不会丢资料 体积、重量 手写录人等功能具体如何操作 是否可外接卡 怎样与微机连接 与快译通等同类产品区别 产地 电话约见 上门约见 如何处理前台接待的拒绝（过秘书关） 关于哪方面的问题 你有什么事和我说吧我转告 很难有机会与他／她碰面 寄一份资料，我保证有关人士看到这些资料 留下你的电话号码，如果我们有兴趣，会给你回电话 他不在 我们不感兴趣 你是干什么的 你是推销什么的 他很忙 我的工作就是过滤电话 引导性范例 与目标客户约见 微笑 是赵总吗 你好，赵总 我是恒基伟业公司的姓名（或我姓叫，代表恒基伟业公司给您打电话）。 我公司开发了一种很适合经理（或主管、高效办公人员）使用的掌上电脑。它能把一万张名片装进上衣口袋，可存储５０万汉字，便于查找和携带。它是电子行业的最新产品，一定会帮您解决记录大量名片的难题。你如果时间方便，我可以给您带一些资料和样机 （上门） 我先给您邮寄一份详细资料，你若喜欢这种新产品或有哪些问题再与我联系。 函到后再致电 角色扮演约见目标客户３０分钟 逐一练习找四组每组３分钟 点评１０分钟 角色Ａ销售人员Ｂ顾客 与客户会面 成功接触的关键 自信、热情 创造兴趣、引人约见 建立关系 明白回绝 吸取教训 对自己所销售的掌上电脑有２００％的信心 不断地寻找 你们寻找活动要合乎标准 别怕向前定 拜访前其他准备 心理准备 克服恐惧感 承受挫折力 拥有成功的欲望 产品准备检查样机是否好用 物品准备 请选出你拜访时可能用到的物品 名片记事本样品笔小礼品 说明书报价单合同发票成交客户介绍 剔须刀小镜子小梳子擦鞋纸唇膏 交通图通讯录证明文件书籍 形象准备（礼仪） 男性业务员的着装建议 如果可以，应穿得讲究些 总是保持清洁卫生 如果对推销拜访的场合不熟悉，应尽量穿得保守些 永远不要带表示宗教和政治含义的标牌，除非你能完全确信对方 很会欣赏 总是与拜访对象的衣着保持协调 不要在头发上戴着闪光的或者有油污的东西 要格外注意衣着是否得体 在正式场合下不要穿短袖衬衫 领带是重要的，它是尊严的象征 如果有条件，戴一条名贵领带 不要戴没有意义的首饰，比如大的戒指和粗手链 随身带一个公文包 无论何时，可能的话，别忘了最后照一照镜子 女性业务员的着装建议 从事业务的场合总要穿着西装套裙 总是穿中性色调如灰色、肉色、黑色等的长筒袜 在衬衣或套装外穿一件外套 总要带一支名贵的笔 不宜化浓汝上班 当与男性谈生意时不宜穿长裤装 不要着男性化的服装 不要带时尚小饰物与目标客户会面（实地拜访） 开场（建立适当、默契的关系） 进门５分钟内寒暄不谈业务，消除客户心理压力，给客户留 下诚实、可信印象 探求需求 引导所要介绍产品对客户帮助很大 启发需求 演示机器 要有条理，突出重点 采用ＦＡＢ（特点、优点、好处）法 Ｆｅａｈｕｒｅ Ａｄｖａｎｔａｇｅ Ｂｅｎｅｆｉｔ ＦＡＢ叙述词 因为（特点） 它可以（功能） 对您而言（利益） 营销七部曲 １．重新建立亲密关系（拉亲近） ２．证实时间 ３．证实参加者 ４．简介程序 ５．回顾关切的问题 ６．获取承诺 ７．开始演示 演示七部曲 １．关切顾客关心的问题 ２．说明进一步说明 ３．机器特征强调重点 ４．功能、好处 ５．演示 ６．对客户的益处您觉得这个功能不错吧 ７．核实 专业语言举例您在电视直销上看见过吧 称赞（办公环境等） 您是否满意我带了定货合同，我们可以签一下，马上可以送货。 你如果喜欢这种记事本今天就可以给您送货 我给你介绍一下售后服务 要推荐 对顾客意味什么 一个向朋友“问好”的机会 对方感觉好，自然愿意帮助你 何时要推荐 别在你离开的时候要求帮忙 让对方挖空脑子想想 写下被推荐者姓名等情况 推销七步曲 １．描述你的理想目标客户 ２．制定客户开发计划 ３．收集准客户名单 ４．提纯客户名单 ５．预约客户 ６．制定拜访目标客户和策略 ７．实地拜访