管理会计原理在企业促销中的应用.pdf

管理会计原理在企业促销中的应用 张弛 （水口山有色金属有限责任公司， 湖南常宁 “ ） 摘要分析企业促销决策过程中运用管理会计原理的效果。通过比较人员推销、 广告推广、 公共关系和销售促进四大促销 方式的功效和适用范围， 提出买方市场条件下促销决策的理财思路。 关键词管理经济学； 促销； 管理会计； 企业管理 中图分类号 “ “ ； “ 6 2 83 0 - 7 5 0 7 促销方式人员推销广告推广公共关系销售促进 沟通方式双向单向单向单向 市场策略推拉拉推 主要功效与顾客建立合作伙伴关系提高产品知名度和美誉度树立良好公众形象短期内销售额增长 时效性中长期中长期长期短期 长处 直接沟通， 反馈及时， 可当 面促成交易 传播速度快， 面广， 现象生动， 渗 透力强 提高企业、 产品声誉， 费用 省， 传播力强 激发购买兴趣， 可促成立 即购买 短处占有人员多， 费用高不能立即成交， 单方面信息传递见效慢， 可控性差有时会降低产品身价 收稿日期 “ * * ’ 作者简介张弛 （’ A A B CD , E C F 2 / ， 2 “ D - G“ 万方数据 “ “ 广告和公关费用。广告费和公关费作为能 够给企业带来未来经济利益或超额利益的费用支 出， 可以将其递延并在估计的未来收益期内加以摊 销。这种方法既符合广告、 公关活动的时效长期性 和不确定性的特点， 又能使企业重视广告投入、 公关 投入的产出效益， 认真研究产品生命周期和消费者 的需求特征， 采用适当的广告、 公关策略， 避免盲目 做广告、 搞公关活动和不惜成本、 甚至负债做广告的 行为。 促销活动中的理财观念 在促销组合中， 各种促销方式的费用不同。对 企业和商家来说， 如何以最小的促销投入获取最大 的销售业绩， 是必须考虑的问题。 “ 人员推销 传统的观点认为， 人员推销所需的费用是相当 高的， 但它又是企业， 尤其是工业企业向消费者进行 促销的必要手段。这种对人员推销的需求导致推销 员队伍不断扩大， 企业为此付出的费用也不断攀升。 在目标市场上， 其实存在着无数 “隐身推销员” ， 这些 “隐身推销员” 既包括无形的口碑效应， 又包括那些 “意见领袖” 和已有 “现身说法” 的使用者。如果和这 群 “隐身推销员” 建立亲密的关系， 采取奖励的办法， 如支付帮助销售商品的介绍费或回扣， 可降低人员 推销的成本。 “ 销售促进 随着产品生命周期的日益变短， 不同品牌同质 化和市场竞争的加强以及广告效应的减弱， 销售促 进已越来越受到青眯， 企业在销售促进方面的支出 越来越大。 年， 美国全国的销售促进费用支出 占全部促销费用的 / 6 4 4 3 1 4 5 7 . 0 - 7 “ 6 ; A 8 . 5 . ; 1 5 ;- 2 4 5 4 1 2 7；7 . 0 - 7 / 6 4 4 3 1 4 5； . 5 . ; 1 5 ;. 2 2 4 8 5 3 1 5 ;；- 5 3 - 6 / 6 1 7 - . 5 . ; - - 5 3 D 有色金属第 卷 万方数据