浅谈煤炭市场营销策略.doc

浅谈煤炭市场营销策略 【文章摘要】 目前国内煤炭市场存在机制不健全，现代市场营销观念差，营销策略不完善等诸多问题。本文针对这一现状，就建立现代市场营销观念和制定煤炭市场营销策略进行了探讨。 【关键词】 煤炭市场；目标市场；营销策略；实施 我国煤炭行业目前在发展过程中面临着诸多问题和挑战，首先，部分矿井资源枯竭，产品开采成本拔高不下，优质产品比例下降，产品市场竞争乏力；其次，生产企业尚未完全建立现代市场营销观念，市场营销策略不够完善。针对以上问题，浅谈一下煤炭市场营销策略。 煤炭市场存在的问题和需求预测-存在的主要问题 在建规模过大，产能过剩压力增加。煤炭固定资产投资经历5年多的快速增长，建设规模不断扩大，产能迅速增加。统计显示，目前全国在建煤矿项目1563个，总规模6.53亿吨，加上改扩建、技术改造和资源整合等，新增产能约8.3亿吨，已超过煤炭工业“十一五”发展规划确定的建设规模。这些产能的相继建成释放，将加剧产能过剩的压力。 政策性增支集中出台，成本面临急剧上升压力。近几年，随着补还安全欠账、提高技术装备水平等，煤炭生产成本增长较快。目前，还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。如，资源税由0.3元1.2元/吨，提高到2.50元4.00元/吨；资源补偿费由销售收入的1提高到36;煤炭资源价款平均6元/吨；提取安全费用20元〜30元/吨；提高人井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治理和棚户区改造、征收未利用采煤沉陷土地使用税、排污费等。按照国务院同意的山西省开展煤炭工业可持续发展试点政策，还将建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产发展基金和煤炭可持续发展基金等。上述政策全部实施，将增加成本50元90元/吨。从促进可持续发展看，这些政策都是必要的，但过于集中实施，将导致煤炭成本急剧上升。如果不能形成上下游产品的价格传导，全部由煤矿负担，将对煤炭经济运行带来严重影响 二）未来的市场预测 煤炭供需形势。A人煤炭需求看，随着国家宏观调控成效的逐步显现，淘汰落后生产能力的步伐不会减缓，主要耗煤行业耗煤指标继续下降。预计2007年煤炭需求增幅将有所回落。从煤炭产能看，根据在建煤矿规模和建设周期，2007年、2008年将是新增产能集中释放期，新投产能力将增加较多。从煤炭运输看，大秦线、侯月线经过改造，2007年煤炭运输能力还将增长，但其他线路运输已经饱和。华中等铁路直达运输地区运力继续紧张。 煤炭价格走势。2007年，煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，随着国家推进煤炭市场化改革，鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价，原来长期偏低的优质电煤重点合同价格，必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时，近两年来国家集中调整煤炭产业政策，政策性增支因素较多，煤炭生产成本大幅上升，也必然推动煤炭价格上扬。我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低，如目前火电发电煤耗较世界先进水平高出20左右。适度提高煤炭价格，有利于促进用煤行业结构调整与节能技术进步，有利于实现“十一五”节能减排目标。 二、煤炭营销策略的实施-产品策略 1、适销对路。煤炭企业要根据目标市场用户对煤品种、质量的要求，搞好煤的粗加工、精加工及深加工；提高煤炭的质量和回收率开拓无烟煤、精煤的高炉喷粉市场；利用洁净技术，发展型煤加工;开发煤层气发展煤的汽化、液化。按用户的需要配成合适的煤种。其次，加强全面质量管理，包括从生产到销售的各个环节，形成全过程完整的质量保证体系，最终达到煤炭产品合乎用户要求。 2、提高信誉，完善服务。顾客服务是为使顾客满意并为了与顾客保持长期友好互惠关系的活动。建立完善的服务体系则是提高服务质量的保障，做到买前及时为顾客提供本企业及煤炭产品有关资料，减少用户采购的盲目性，节约采购费用；售中解答顾客疑问，介绍保管使用知识；售后及时走访用户，了解使用情况对出现的问题及时査明原因，给予合理解决。 二）煤炭价格策略 1、制定合理的煤炭价格。需求导向的按质定价有利于煤炭价格既反映价值，又反映供求，从而符合用户和煤炭企业双方的利益。 2、合理的价格是煤炭企业生存发展的要求。任何一个煤炭企业随开采强度的增加，资源的减少，成本加大。因此煤炭企业的价格必须要为企业带来收益，积累资金，为以后转移、转产做准备。 3、合理的价格是由煤炭产品的特点决定的。煤炭开采后进行销售主要以固体颗粒和粉状出现，产品具有可延伸性，能够混丙己、洗选加工，从而扩大T煤炭的产品结构。 4、合理的价格是由需求状况决定的。需求量大、销路好的煤炭要适当提高价格，需求量小，销路差的煤炭要适当调低价格。 由以上分析得出需求导向下的按质定价，煤炭企业在采用需求导向下的按质定价后，还要采用适应的议价技巧，即高质高价的煤炭产品要强调质量，把用户的注意力集中在“质量好”的方面；低质低价要强调煤炭价格，使用户的注意力集中在“价格低”的方面，从而提高交易的成功率。 三）煤炭渠道策略 第-确定以直接销售渠道为主，力求主渠道长期稳定。对大型用煤企业实行直销定点供应。第二，开展物流贸易业务，实现供应链管理。利用物流领域的销售网络、业务经验、专业化和规范经营的优势，通常可以得到高于自营销售所获得的利润。第H，建立有效的销售渠道管理系统。在用户调剂、价格确定、运力安排、货款回收、商务纠纷处理等方面实行统一协调管理。 四）企业客户关系营销策略 1、建立用户数据库，实施数据库营销。建成用户信息数据库，可以借此准确寻找H标客户，详细了解每一客户对煤炭产品特性的要求，保证按需生产、按需供货，降低营销成本，提高营销效率。 2、建立情感联系渠道，实施感情营销。企业的产品能否销售出去，不仅与质量、价格等有关，也与用户的情感联系相通。只有打动顾客的心、赢得顾客的爱，才能顺利地把产品销售出去。关系营销要求煤炭企业与用户之间不仅要建立购销渠道，而且要建立起清感交流渠道，加深双方的情感联系，培养用户对企业的信赖。 总之，在经济竞争时代’煤炭市场需要想方设法吸弓丨消费者，在成功吸弓丨的同时不能弓丨起大众的反感，企业就要构建实施合理的营销策略，才能使企业获得竞争优势。同时社会是不断发展的’市场环境也不断变化，消费者、竞争对手也都在不断地变化调整着，自己的差异化竞争优势也可能明天就被人模仿，那么企业自务--定要不断的变化、更新、完善营销策略，求实创新，保持差异化。