国际工程投标报价技巧.pdf

国际工程投标报价技巧国际工程投标报价技巧 中国水利电力对外公司总经理 陆国俊中国水利电力对外公司总经理 陆国俊 2009年年9月月20日日 研究投标报价技巧的目的研究投标报价技巧的目的 竞争性公开招投标是国际建筑、施工行业的业主选择工程项目承竞争性公开招投标是国际建筑、施工行业的业主选择工程项目承 包商的通行方式，它能保证工程项目业主以有利的合同条款和最优包商的通行方式，它能保证工程项目业主以有利的合同条款和最优 的项目造价雇用承包商完成工程项目的建造。但对于工程承包商而的项目造价雇用承包商完成工程项目的建造。但对于工程承包商而 言，这种竞争性公开招投标方式会使承包商在编标、投标时处于两言，这种竞争性公开招投标方式会使承包商在编标、投标时处于两 难的境地高报价难以中标，低报价虽能提高中标机率，难的境地高报价难以中标，低报价虽能提高中标机率，可可中标中标后后 承包商承包商亏损风险很大亏损风险很大。。 因此因此，，我们我们研究投标报价技巧，研究投标报价技巧，其其目的目的就就是是要解决我们要解决我们编、编、 投标投标过过程中程中面临面临的这的这一一难难题题，以在，以在实践实践中通中通过过投标报价技巧的投标报价技巧的运运 用，提高用，提高自己自己的投标竞争力，有的投标竞争力，有效规避效规避合同合同实实施施风险风险，争，争取取在承包在承包 企企业业营销营销工工作作中中获得“获得“合理价合理价格格中标，高中标，高效益效益经经营”营”的投标工的投标工作作成成 果果 技巧技巧一 不平衡一 不平衡报价报价 所谓不平衡所谓不平衡报价报价,是是指指在以在以单单价合同方式招标的项目投价合同方式招标的项目投 标中，投标标中，投标人人保保持持工程总报价工程总报价不变不变的的基础上基础上,人为调整人为调整有有关关 单单项工程的价项工程的价格格,使使之之高于高于或或低于低于其实其实际价际价格格，使投标，使投标人既人既 不削弱不削弱标价竞争力，标价竞争力，又又能在合同能在合同履约阶段增加履约阶段增加项目经项目经营收营收 益益。。 不平衡不平衡报价有报价有如下几如下几种方种方法法 1.将将在项目在项目前期前期完成的工程项报价完成的工程项报价调调高，而在项目高，而在项目后期后期完成完成 的工程项报价的工程项报价调调低。低。 本本项项不平衡不平衡报价方报价方法法的的运运用，用，可可使商业经使商业经营上营上的的“早收晚早收晚 付付”黄金原则得黄金原则得以以实现实现，承包商，承包商将大大减少将大大减少项目项目前期资金前期资金的的 投投入量入量，，从从而而达达到到既减少既减少公司公司资金资金压压力，力，又又降降低项目低项目流动流动 资金资金利利息（降息（降低项目成低项目成本本）），，更更有有效规避效规避工程工程实实施施风险风险的的 效果效果。。 技巧技巧一 不平衡一 不平衡报价报价 案例案例一一 某某工程工程据据实实编编制制的的实实际报价际报价如如表表1- 1 项项工程工程内容内容 说明说明 单单位位工程工程量量单单价价（美（美 元）元） 总价总价（美（美 元）元） 1施工施工动员动员项项11,500,0001,500,000 2土土方工程方工程M35,000,0001.206,000,000 3砼砼M325,000100.002,500,000 合合计计10,000,000 技巧技巧一 不平衡一 不平衡报价报价 案例案例一一 根据根据施工施工组织设计安排组织设计安排，，土土方工程方工程将将在在整整个个施工施工期期限内限内完完 成，成，砼砼工程工程安排安排在工程在工程后期实后期实施，而施工施，而施工动员肯定动员肯定是在工程开是在工程开 工时工时进进行。行。为此为此，，将将报价报价调整如调整如表表1- 2 项项工程工程内容内容 说明说明 单单位位工程工程量量单单价价（美（美 元）元） 总价总价（美（美 元）元） 1施工施工动员动员项项12,000,0002,000,000 2土土方工程方工程M35,000,0001.206,000,000 3砼砼M325,00080.002,000,000 合合计计10,000,000 上上述述调整调整是是将后期将后期完成的完成的砼砼报价中的报价中的50万美元万美元加加到到前期前期完成的完成的 施工施工动员动员项报价中，而总报价项报价中，而总报价1000万美元万美元保保持不变持不变。这。这样样一一旦旦中中 标，标，当当投标投标人人完成完成了了施工施工动员动员，，还未还未开开始永久始永久工程施工时，工程施工时，即即可可 获得获得业主业主150万美元万美元的的动员费动员费和和50万美元万美元的的砼砼工程工程结算结算款的款的支支付付。。 技巧技巧一 不平衡一 不平衡报价报价 案例二案例二 某某国国一一灌溉灌溉工程项目工程项目由三由三条条渠道组渠道组成，成，尽管三尽管三条条渠道渠道的工程项的工程项 基本基本相相同，但招标同，但招标书书对对三三条条渠道分别列出渠道分别列出工程工程量量表（表（BOQ）），，即即 招标招标书书要要求求承包商对承包商对三三条条渠道分别渠道分别报价。报价。 某某承包商承包商抓住抓住招标招标书给出书给出的机会，对这的机会，对这一一工程工程采采用用了了不平衡不平衡报报 价，价，具体具体为为 施工施工组织设计安排三组织设计安排三条条渠道渠道在时在时间间上上按先按先后后顺序顺序施工而施工而非非平平行行 施工，施工，将将首先首先施工的施工的渠道渠道的的各各工程项工程项（土（土方、方、砼砼、、钢筋等）钢筋等）报价报价 调调高，高，将将最最后后施工的施工的渠道渠道的的各各工程项报价工程项报价调调低，中低，中间间施工施工者按者按实实 际价际价格格报价。报价。调整后调整后的总报价的总报价与与实实际编标际编标计算计算的总价的总价一一致致。。 最最终终，，该该承包商以合理价承包商以合理价格格中标，但在中标，但在实实施经施经营营中中获得获得的利的利润润 远远超远远超过过了了原原预计预计利利润润。。 技巧技巧一 不平衡一 不平衡报价报价 2. 将将校校核核工程工程量大量大于标于标书书工程工程量量的工程项报价的工程项报价调调高，高，反反 之之，，将将报价报价调调低。低。 国际工程招标国际工程招标书书的工程的工程量量表（表（BOQ））中中所所列列工程工程量量往往往往与与实实 际工程际工程量量差距差距很大很大，，因此因此，承包商在编标时，承包商在编标时应依应依据据招标招标图纸图纸对主对主 要要工程工程量量进进行行校校核核计算计算。这。这些些由由投标投标人人按按招标招标图纸图纸计算出计算出的工程的工程 量量称称为为“校校核核工程工程量量”。。 对对单单价合同而言，标价合同而言，标书书工程工程量量表给出表给出的工程的工程量量是是估估算算工程工程量量，， 主主要要用于投标，而工程用于投标，而工程实实施中业主对承包商的施中业主对承包商的支支付将付将按按承包商承包商实实 际完成的工程际完成的工程量量和投标和投标单单价价进进行行计算计算，这，这样样，工程，工程竣竣工时承包商工时承包商 获得获得的工程总的工程总支支付付与与合同总价合同总价往往往往有有很大很大的的差距差距。。正正因为单因为单价合价合 同项目的这同项目的这一一特点特点，，运运用用本本项项不平衡不平衡报价方报价方法法进进行报价，行报价，可可以以获获 得得低报价、高低报价、高收益收益的的效果效果。。 假假设按设按图纸图纸计算出计算出的的校校核核工程工程量为量为 土土方开方开挖挖800,000M3 石石方开方开挖挖380,000M3 砼砼 30,000M3 项项工程工程内容内容 说明说明 单单位位工程工程量量单单价价（美（美 元）元） 总价总价（美元）（美元） 1土土方开方开挖挖M31,000,0002.002,000,000 2石石方开方开挖挖M3300,00015.004,500,000 3砼砼M335,000100.003,500,000 合合计计10,000,000 案例案例 某某工程的标工程的标书书工程工程量量和和实实际报价际报价如如表表２２- １１ 技巧一 不平衡报价 案例案例 技巧一 不平衡报价 由由于工程中标于工程中标后后承包商承包商按按图纸图纸进进行施工，业主行施工，业主按校按校核核工程工程量量 向向承包商承包商做做结算支结算支付付。。因此因此，，如不如不采采取不平衡取不平衡报价，承包商完报价，承包商完 成工程成工程后后的的实实际际收入收入见见表表2- 3（相（相对于对于表表2- 1单单价的价的计算）计算），而，而 按按调整后调整后的报价的报价计计，承包商，承包商得得到到的的实实际际收入收入见见表表2- 4（相（相对于对于 表表2- 2单单价的价的计算）计算） 按按上上述述不平衡不平衡报价报价原则原则, 将将对外报价对外报价调整为调整为表表2- 2 项项 工程工程内容内容 说明说明 单单位位工程工程量量单单价价（美（美 元）元） 总价总价（美（美 元）元） 1 土土方开方开挖挖M31,000,0001.501,500,000 2 石石方开方开挖挖M3300,00019.005,700,000 3 砼砼M335,00080.002,800,000 合合计计10,000,000 案例案例 技巧一 不平衡报价 表表2- 4 表表2- 3 项项工 程工 程 内 容内 容 说明说明 单单位位工程工程量量单单 价价 （ 美（ 美 元）元） 总 价总 价 （ 美（ 美 元）元） 1土土方开方开挖挖M3800,0002.001,600,000 2石石方开方开挖挖M3380,00015.005,700,000 3砼砼M330,000100.003,000,000 合合计计10,300,000 项项工 程工 程 内 容内 容 说明说明 单单位位工程工程量量单单 价价 （ 美（ 美 元）元） 总 价总 价 （ 美（ 美 元）元） 1土土方开方开挖挖M3800,0001.501,200,000 2石石方开方开挖挖M3380,00019.007,220,000 3砼砼M330,00080.002,400,000 合合计计10,820,000 案例案例 技巧一 不平衡报价 比较比较表表2- 3和和表表2- 4，，我们我们发发现现，，采采取不平衡取不平衡报价报价后后, 尽管尽管投标时总报价投标时总报价仍仍为为1000万美元万美元,但承包商在工程但承包商在工程实实施施 时时将增加将增加52万美元万美元的的收入收入（（1082万万- 1030万万52万美万美 元）元），这，这相当相当于投标时于投标时将将标价提高标价提高了了5.2。。 技巧一 不平衡报价 3.可可望望实现实现超超实实际完成际完成量量结算结算的工程项报价的工程项报价调调高，高，反反之将之将报价报价调调低。低。 所谓所谓“超超实实际完成际完成量量结算结算”是是指指承包商在项目承包商在项目实实施施过过程中程中设设法法采采取取 各各种种措措施施向向业主业主进进行行超超量量结算（结算（俗称俗称“虚虚方方结算结算”））。。一一般般而言，而言，土土石石 方工程方工程易易于于实现实现超超量量结算结算，，砼砼、、钢筋钢筋和和金金属属结结构构等等工程项难以工程项难以实现实现超超量量 结算结算。。 很很显然显然，有，有望望实现实现超超量量结算结算的工程报价的工程报价调调高高后后，，一一旦超旦超量量结算结算变变成成 现实现实，承包商，承包商将将在在结算结算工程工程量量和和结算结算单单价价上获得上获得双重额双重额外外收益收益。。相相应应地，地， 如果如果某某项报价项报价调调高，高，为为了了保证投标总价保证投标总价不变不变，，一一些无些无法实现法实现超超量量结算结算的的 工程项工程项就得调就得调低。低。 技巧一 不平衡报价 4. “点点工工”（（Day Work））报价报价不不计计入入总报价总报价者者，，可可报高价。报高价。 多数多数国际工程招标国际工程招标书书将将“点点工工”报价报价计计入入总报价，但总报价，但也也有有 少少数数招标招标书例书例外。外。很很显然显然，，“点点工工”不不计计入入报价时，提高报价时，提高其其报报 价水价水平不平不影响影响投标投标人人总报价的竞争力，投标总报价的竞争力，投标人人理理所所当当然然地地可可 将其将其报价水报价水平平提高提高到到业主业主可可以以接受接受的程的程度度，这，这样样，项目，项目实实施施 中业主中业主一一旦旦要要求求承包商完成承包商完成“点点工工”任务任务，，则则承包商承包商即即可增加可增加 结算结算收入收入。。 技巧一 不平衡报价 FIDIC条款条款规规定定，，暂暂定定项工程的项工程的实实施施与与否否将将由由咨询咨询工程工程师师在项在项 目目实实施施过过程中程中根据根据工程工程实实际际需需要决要决定定。这。这意味着并意味着并非非标标书书中中列列入入 的的所所有有暂暂定定项工程在项工程在履约过履约过程中程中都都将将真正发生真正发生。。因此因此，承包商在，承包商在 投标报价时投标报价时应应对对各各暂暂定定项工程项工程进进行行仔细仔细分分析析研究，研究，判断判断其实其实际际发发 生生的的可可能性，能性，并并按按本本项项办办法法确确定各定各暂暂定定项报价水项报价水平平。。 例例如如，，某某标标书列出书列出数数万万立立方方米米的的岩石岩石开开挖挖作为作为暂暂定定项工程，项工程， 为此为此，承包商，承包商应应设设法法查找查找工程工程现现场场的地的地质质资资料料，，仔细仔细分分析判断析判断现现 场存场存在在岩石岩石的的可可能性。能性。如果如果承包商承包商肯定肯定地地判断判断现现场没场没有有岩石岩石，，即即 可可对对此此项项做象征做象征性报价，性报价，甚至做零甚至做零报价。报价。 5. 可可望望实实际际发生发生的的暂暂定定项项（（Provisional Item））可可适适当当高报价，高报价， 否否则则低报价。低报价。 技巧一 不平衡报价 技巧技巧二二 招标招标书书澄清澄清技巧技巧 国际工程招标国际工程招标书内容书内容详细详细、、篇幅甚巨篇幅甚巨，但，但细细细细研究，研究，也也会会 发发现一现一些些条款的条款的陈陈述述含含糊糊不不清清，，甚至甚至有有明明显显的的错误错误，标，标书各书各 个个文件文件间间有有些些条款条款亦亦可可能能相相互矛盾互矛盾。对于招标。对于招标书书中中存存在的这在的这 些些问问题题，投标，投标人可人可在开标在开标前前以以书书面面形形式式向咨询向咨询工程工程师师提提出出询询 问问，，咨询咨询工程工程师师将将在在规规定定的时的时间间予予以以书书面面答复答复。这。这一一问问一一答答 的的过过程，程，称称之为之为招标招标书书的的澄清澄清（（Clarification ））。。为为了了公公平平对对 待待所所有有参参加加投标的承包商，投标的承包商，咨询咨询工程工程师师在开标在开标前将所前将所有有澄清澄清 函函发发给给所所有投标有投标人人，，且且所所述述澄清澄清函函将作为将作为标标书书文件文件的的组组成成部部 分分，，具具有有法法律律效效力。力。 技巧技巧二二 招标招标书书澄清澄清技巧技巧 投标投标人人澄清澄清招标招标书书是是一一项项策略策略性性很很强强的工的工作作，，澄清澄清技巧技巧 运运用用得得当当，，既可既可以以增增强强自自身身投标竞争力，投标竞争力，又又能能为为今今后后项目项目 实实施施创创造造增加收益增加收益的条的条件件。。 具体说具体说，投标，投标人人在在进进行行澄清澄清工工作作中中应应遵循遵循两项两项原则原则 1. 若若招标招标书书中中存存在在错误错误或或含含混混不不清清的条款会的条款会导导致致工程造价的工程造价的 增加增加，，必须予必须予以以澄清澄清。。 澄清澄清此此类问类问题可题可以以达达到到双重双重目的目的一一是是彻底彻底澄清澄清问问题题，， 保证保证自自身身报价报价不不漏漏项，项，避避免免中标中标后因后因漏漏报价而报价而发生发生亏损亏损；； 二二是提是提醒醒其其他他投标投标人将人将应应计算计算的工程造价的工程造价计计入入总标价，以总标价，以 保证保证自己自己与别与别的投标的投标人人在同在同等等条条件件下下竞争。竞争。 技巧技巧二二 招标招标书书澄清澄清技巧技巧 2．． 对招标对招标书书中有利于承包商的中有利于承包商的含含混混条款条款或前后或前后矛盾矛盾的的表表 述述，，不不必必进进行行澄清澄清。。 投标投标人人若若澄清澄清此此类问类问题题，，一一会提会提醒醒业主业主修改文件修改文件，，堵塞堵塞 标标书书漏洞漏洞，使承包商，使承包商失去失去项目项目实实施中施中增加增加经经营收益营收益的的潜潜在在 机会机会；；二二会提会提醒醒其其他他投标投标人人，，帮助帮助竞争对竞争对手手增加增加压压价竞争价竞争 的的决决心心。。 技巧技巧二二 招标招标书书澄清澄清技巧技巧 案例案例 某某承包商在研承包商在研读读某某一一渠道渠道扩扩建工程标建工程标书书时，时，发发现现该该招标招标文件文件存存在在一一 个个重重大大错误错误招标招标书书工程工程量量表表的的“工程工程内容说明内容说明”中中规规定定，在，在原原有有旧旧渠渠 道内道内边坡边坡和和底部扩底部扩挖挖出出的的土土料料，，作作弃弃土土处理处理；；而标而标书书技技术术规规范却范却规规定定 ，，所所述述扩扩挖挖出出的的土土料料用于用于填填筑筑新新渠渠外外边坡边坡和和堤顶堤顶。。该该承包商经承包商经反反复复研研 究究分分析析，，认认为为标标书书中这中这一一表述表述上上的的矛盾矛盾可可以以给给承包商承包商今今后后项目经项目经营营留留 下增加下增加结算结算收入收入的机的机遇遇，，故故决决定定不不予予澄清澄清。。 项目中标项目中标后后，，该该承包商承包商设设法法与与咨询咨询工程工程师师和业主和业主官官员员建建立立了了友好友好关关 系系，争，争取取到到他他们们同同意意承包商承包商按按技技术术规规范范要要求进求进行施工行施工（即（即用用旧旧渠内渠内开开 挖挖出出的的土土料料填填筑筑新新渠渠堤堤）），但，但依依据据工程工程量量表表中的中的规规定定，，既既按按“借借土土填填 方方”单单价价支支付付“填填方方”工工作作（（实实际际做做的是的是“挖挖土土填填方方”）），，又又按按“开开挖挖弃弃土土 ”单单价价支支付付了了“挖挖方方”工工作作（（实实际是际是只只挖挖未未弃弃））。这。这一一反反一一正正，使，使该该承承 包商包商获获利利甚甚丰丰。。 技巧技巧三三 物物价价调整调整的报价处理技巧的报价处理技巧 国际承包项目业主对项目国际承包项目业主对项目实实施施期期间间的的物物价价上上涨问涨问题题的的三三种处种处 理方式理方式 1、、无无物物价价上上涨补偿涨补偿 即即业主对项目业主对项目实实施施过过程中程中发生发生的的任任何物何物价价上上涨涨不作不作任任何补偿何补偿 。。 2、、绝绝对对差差价价补偿补偿 即即业主对承包商业主对承包商实实施项目施项目过过程中的主程中的主要要材材料料现现行行市市场场价价与与投投 资资时时所所述述材材料料的的市市场场价价格之格之间间的的绝绝对对差差价价予予以以补偿补偿。。 这种这种补偿补偿的的办办法法是招标是招标书书中中列列有有“指指定定材材料料调调价价表表”，，要要求求 投标投标人人填写填写投标时投标时表表中中所所列列材材料料的的市市场场单单价价（即（即“基础基础物物价价”）） ，项目，项目实实施施过过程中，承包商提程中，承包商提供供指指定定材材料料现现行行市市场场单单价价（即（即“现现 行行物物价价”））的证的证据据供供业主业主审批审批，业主用，业主用“现现行行物物价价”与与“基础基础物物价价” 的的差差值值与与实实际际材材料料使用使用量量的的乘积乘积对承包商对承包商予予以以全全额额补偿补偿。。 技巧技巧三三 物物价价调整调整的报价处理技巧的报价处理技巧 3、用、用调调价公式价公式补偿补偿 这种这种补偿补偿的的办办法法是招标是招标书书中中列列有有调调价公式，承包商在投标价公式，承包商在投标 时时需需填写填写当当时时相相关关物物价价指指数数（（称称为基础为基础物物价价指指数数））。在项目。在项目实实 施施过过程中，业主对程中，业主对因现因现行行物物价价指指数数的的变变动动所所引起引起的项目成的项目成本上本上 涨涨或下或下跌跌按按调调价公式价公式计算结计算结果果予予以以补偿补偿或或扣除扣除。。 技巧技巧三三 物物价价调整调整的报价处理技巧的报价处理技巧 针针对对上上述三述三种方式，投标种方式，投标人人应应采采取不取不同的对同的对策策处理处理物物 价价调整调整问问题题，以，以达达到到既既提高标价竞争力提高标价竞争力又又能能增加增加项目经项目经营收益营收益 的的效果效果。。 1、、无无物物价价上上涨补偿涨补偿的报价处理的报价处理 由由于于我们我们主主要要在在第第三三世界世界国国家家经经营营承包业承包业务务，这，这些些国国家家经经济济 较较为为落落后后，通，通胀胀率率居居高高不下不下，，因此因此，，一一旦旦标标书书规规定定业主对业主对物物价价 上上涨涨不不予予以以补偿补偿，，则则投标投标人人必须必须根据根据近近年年来来该该国国物物价价上上涨涨指指数数 计算计算项目项目实实施施期期间间因因物物价价上上涨涨可可能能引起引起的项目成的项目成本增加本增加值值，，并并 计计入入标价，以标价，以免免中标中标后因后因物物价价飞飞涨涨而而引起引起项目的项目的巨巨大亏损大亏损。。 技巧技巧三三 物物价价调整调整的报价处理技巧的报价处理技巧 2、、绝绝对对差差价价补偿补偿的报价处理的报价处理 由由于是于是绝绝对对差差价价补偿补偿，，故故投标投标人人填填报的报的指指定定材材料料“基础基础物物价价” 越越低，低，将将来来可得可得到到的的补偿补偿就就越越多多。而。而“基础基础物物价价”与与总标价总标价之之间间 并无并无直直接接关关系系，投标，投标人不人不会会因因低报低报“基础基础物物价价”而而带来带来项目项目实实施施 风险风险。。因此因此，投标，投标人人在投标时在投标时应应设设法获得法获得材材料料供供应应商的商的尽尽可可能能 低的报价低的报价资资料料，以，以此为此为依依据据填填报标报标书书中的中的“指指定定材材料料调调价价表表”，， 以争以争取取今今后后多多获获物物价价补偿补偿。。 技巧技巧三三 物物价价调整调整的报价处理技巧的报价处理技巧 3、、调调价公式价公式补偿补偿的报价处理的报价处理 1）） 调调价公式价公式简介简介 国际承包工程招标国际承包工程招标书书使用使用较较为为普遍普遍的的调调价公式价公式为为物物价价指指数数加加权权 平平均均公式公式 P0W1S1 C1 P1 - - - - - - - - a b - - - - - c - - - - - d- - - - 100W0S0 C0 其其中，中， P1调调价价后后的总标价的总标价 P0调调价价前前的总标价的总标价 W1项目项目结算结算时时人人工工工工资资物物价价指指数数 W0投标时投标时人人工工工工资资物物价价指指数数 S1、、C1、、 项目项目结算结算使使各各种种材材料料物物价价指指数数 S0、、C0、、 投标时投标时各各种种材材料料物物价价指指数数 a、、b、、c、、d 调调价价权权重重系系数数，，其其总和总和为为100；；a值值为为业主在招标业主在招标 书书中中规规定定 的的常常量量，，该该值值越越大大，，可调可调价价幅度幅度越小越小；；b、、c、、d 由由投标投标人人依依据据人人工工费费，，各各种种材材 料料费费占占总标价总标价比比例例而而定定。。 技巧技巧三三 物物价价调整调整的报价处理技巧的报价处理技巧 投标投标人人必须必须在投标在投标书书中中填填报投标报投标前前28天天的的各各种种物物价价指指数数，，并并 附附上上物物价价指指数数来源来源资资料料。。一一般般情况情况下下，业主，业主均均要要求求以以各各国国政府政府 或或官官方机方机构构公公布布的的物物价价指指数数作为调作为调价价依依据据。。 2））调调价技巧价技巧 首先首先，投标，投标人要人要正确正确选择选择物物价价指指数数的的来源来源。。一一般般情况情况下下，投，投 标标人可人可以选择工程以选择工程所所在国在国物物价价指指数数，中国，中国物物价价指指数数或或第第三三国国物物 价价指指数数作为调作为调价价指指数数，，因此因此，投标，投标人既要人既要选择选择较易较易获得获得物物价价指指 数数的国的国别（别（有的国有的国家家没没有有正正常常公公布布物物价价指指数数的的官官方机方机构构）），同，同 时时要要选择选择物物价价上上涨涨较较快快的国的国别别；； 其其次次，投标，投标人要人要正确正确选择和选择和确确定定调调价公式中的价公式中的权权重重系系数数值值。。 权权重重系系数数的选择的选择原则原则是，是，预计未预计未来来物物价价上上涨涨幅度幅度大大的项，的项，其其权权 重重系系数数要要高报，高报，反反之则之则低报。低报。 技巧技巧四四 投标投标人人申申明明的的运运用用 “投标投标人人申申明明”（（Tenderer Declaration））是投标是投标人人随随投标投标书书递交递交的的 一一份份书书面面文件文件，，其其内容内容主主要要有对投标报价有对投标报价作作说明说明；；对招标对招标文件文件的的 某某些些条款条款或或内容内容作作理理解解性性说明说明；；甚至甚至提提出出投标投标附附加加条款。条款。 严严格格地地说说，国际竞争性投标是，国际竞争性投标是“响应响应性投标性投标”（（Responsive Bid）），， 投标投标人人应应严严格格按按招标招标书书要要求求逐逐项项回回答问答问题题，提，提供供所所需需文件文件，同时，同时全全 盘盘接受接受合同条款、技合同条款、技术术规规范范等等文件文件的的规规定定。。如如投标投标人人答答题题漏漏项项或或提提 出出实实质质性性改改变变招标招标书书条款的条款的额额外外要要求求，，可可能会能会导导致致废废标的标的结结果果。。因因 此此，投标，投标人如人如在投标在投标书书中中递交递交投标投标人人申申明明，，必须必须慎慎之又之又慎慎。但是，。但是， 如果如果投标投标人人申申明明运运用巧用巧妙妙，，也也可可以以为为承包商争承包商争得得报价以外的报价以外的额额外外收收 益益。。 技巧技巧四四 投标投标人人申申明明的的运运用用 1．．申申明内容明内容的选择的选择 投标投标人人申申明明应应集集中提中提出出涉及涉及项目经项目经营大营大局局的的问问题题，，不不应应事事无巨细无巨细 ，，面面面面俱俱到到。对于。对于一一些些局局部部性、技性、技术术性性问问题题的的说明说明，，可可安排安排在施工在施工 组织设计组织设计文件文件中，这中，这样样，，不不致致引起引起咨询咨询工程工程师师的的特特别别关关注注，，易易于在于在 评评标标过过程中程中获得获得通通过过。。 投标投标申申明明应着重应着重选择选择下下列内容列内容 1）） 将将招标招标书书中中无无边边界界条条件件的工的工作作限定限定在在某某一一边边界界条条件范件范围围内内，使，使之之 量量性性化化。。 例例如如，，某某公公路路工程的招标工程的招标书书要要求求公公路路两两侧侧外外边坡边坡需需覆盖覆盖一一层粘层粘土土 ，而，而现现场场考察考察发发现现近近距距离离内内并无并无粘粘土土资资源源。。为此为此，投标，投标人人申申明明本本 报价报价基基于于所所述述粘粘土土将取自将取自于于5Km范范围围以以内内。这。这就将就将无无边边界界条条件件的工的工 作量作量性性化化了了。。 技巧技巧四四 投标投标人人申申明明的的运运用用 2））提提出出吸吸引引业主的条业主的条件件，，为为中标中标创创造造更更好好的机会。的机会。 例例如如，，某某工程工工程工期为期为三三年，外国承包商的施工年，外国承包商的施工设设备备在工程完工在工程完工后后 必须必须再再出出口口。。为此为此，，某某承包商在承包商在计算计算标价时，标价时，将将设设备购置备购置费费百百分分之之 百折百折旧旧计计入入标价。在标价。在此基础上此基础上，，该该承包商在承包商在申申明明中中宣布宣布工程完工工程完工 后后，施工，施工设设备备无无偿偿赠送赠送给给业主，但业主业主，但业主负责负责办办理理设设备备不不再再出出口口的的相相 关关海海关关手手续续。业主对。业主对此此十十分分感兴趣感兴趣，投标，投标后很后很快快将将合同合同授授予予该该承包承包 商。商。 3））提提出降出降价条价条件件 如果如果同同一一工程工程分分几几个个标标段段招标，招标，由由于于一一个个公司公司实实施同施同一一工程的工程的几几 个个标标段段，，可可充充分分优优化化资资源配备源配备，，便便于于内内部部统统一调一调度度、、管管理，理，因此可因此可 以以大大幅幅压压度度降降低工程成低工程成本本。这种。这种情况情况下下投标投标人可人可通通过过申申明明提提出出将几将几 个个标标段段同时同时授授标标给给自己自己降降价条价条件件。。 技巧技巧四四 投标投标人人申申明明的的运运用用 案例案例 某某水电水电站站工程业主工程业主将将电电站站的的大大坝坝、、隧隧洞洞、、厂房厂房分分成成独独立立的的 标标段段同时招标，同时招标，某某西西方公司在投标方公司在投标申申明明中中宣布宣布如如三个三个标同标同 时时授授予予本本公司，公司，本本公司报价公司报价一一律律降降价价24。这。这意味着意味着降降价总价总 值值相当相当于于整整个个厂房厂房标的价标的价格格。开标。开标结结果果，，该该公司在公司在大大坝坝、、隧隧 洞洞标标段获段获第第一一标，标，厂房厂房获获第第二二标，标，因因有有此此申申明明，业主最，业主最终终将将 三个三个标同时标同时授授给该给该公司。公司。 技巧技巧四四 投标投标人人申申明明的的运运用用 2．．投标投标人人申申明明运运用中用中值值得得注注意意的的问问题题 “投标投标人人申申明明”是是一一个个对业主和对业主和咨询咨询十十分分敏敏感感的的问问题题，在使用时，在使用时必须必须 充充分分注注意意如下几如下几点点 1））提提申申明明应应有有某某种合同种合同依依据据，，或或十十分分合合乎乎情情理，理，易易于业主于业主接受接受，，不不 可可漫漫天天要要价，价，随随心心所所欲欲地提条地提条件；件； 2））投标投标申申明明应应避避免免使用使用刺激刺激性性语语言言；； 3））申申明明文文字字、、语语言言应含应含糊糊，，为为评评标标过过程中的程中的问问题题澄清澄清和合同和合同谈谈判判留留 下下进进退退自如自如的的余余地地；； 4））不要不要做做修改修改招标招标图纸图纸、、修改修改具体具体合同条款的合同条款的申申明明。。 注注意意上上述述问问题题的目的是的目的是不要不要刺激刺激业主业主或或咨询咨询工程工程师师，以，以免免因因申申明明而而 被被废废标。标。 谢 谢谢 谢